Od roku rozwijacie Smart Car Finance, a za Wami naprawdę intensywny czas. Co sprawiło, że postanowiliście połączyć siły?

Kamil Krawczyk: Kiedy startowaliśmy, mieliśmy ogromny zapał i jasno określony cel. Nasze doświadczenie pochodzi zarówno z motoryzacji, jak i finansów — Milan przez lata kierował sprzedażą w salonach samochodowych w całej Polsce, ja działałem w bankowości i jako handlowiec w branży motoryzacyjnej. Postanowiliśmy to połączyć i stworzyliśmy Smart Car Finance. Dziś dostarczamy klientom gotowe rozwiązania: od pozyskania samochodu, przez wybór finansowania, aż po optymalizację podatkową i budżetową.

W świecie motoryzacji konkurencja jest ogromna. Wy jednak wyraźnie się wyróżniacie. Na czym polega wasza przewaga?

K.K.: Przede wszystkim na swobodzie wyboru. Handlowcy w salonach reprezentują konkretną markę, więc ich oferta jest ograniczona, zazwyczaj do jednej marki. U nas klienci mają znacznie szersze spektrum — od Skody i Forda, po Audi, BMW, Mercedesa, Range Rovera czy Porsche. Finansujemy samochody flotowe i premium, a naszą przewagą konkurencyjną jest na pewno wygoda: klient dostaje kompleksową obsługę i oszczędza mnóstwo czasu. W zeszłym roku wydaliśmy m.in. Mercedesa G63 AMG za ponad milion złotych, kilka Porsche oraz dziesiątki Audi i Mercedesów. I to wszystko bez konieczności samodzielnego przeszukiwania rynku czy załatwiania formalności.

Milan Machnikowski: – I co ważne — dzielimy się wiedzą. Doradzamy klientom nie tylko, co wybrać, ale też, jak najlepiej sfinansować zakup. Samochód to dziś przede wszystkim narzędzie pracy, choć oczywiście zdarzają się też realizacje marzeń. Z każdym klientem pracujemy indywidualnie. Często otwieramy im oczy na wynajem długoterminowy, który wciąż dla wielu jest nowością, a my w zasadzie w tym najbardziej się specjalizujemy.

Coraz częściej mówi się, że wynajem długoterminowy to przyszłość. Dlaczego waszym zdaniem warto się na niego zdecydować?

M.M.: Bo świat idzie w stronę użytkowania, a nie posiadania. Samochód traci na wartości od momentu wyjazdu z salonu. Wynajmując auto, nie martwimy się tym ani kosztami serwisów czy polis, bo wszystko jest już w racie. W razie wypadku nie mamy też problemu z odsprzedażą czy stratą wartości.

K.K.: Co więcej, przy sprzedaży własnego samochodu trzeba zapłacić podatek dochodowy, a klienci często nie zdają sobie z tego sprawy. My im to tłumaczymy. Wynajem długoterminowy likwiduje te zawiłości — klient po prostu jeździ nowym autem i nie musi się niczym martwić.

Na rynku nie brakuje firm, które obiecują „pomoc” w finansowaniu aut. Co w takim razie odróżnia Wasze podejście od typowego call center?

M.M.: Przede wszystkim słuchamy. Nie obdzwaniany klientów taśmowo z gotową ofertą z internetu. Zadajemy pytania, poznajemy ich potrzeby, budujemy relacje. Większość firm idzie w automatyzację i masowość, a my celowo zostajemy blisko klienta.

K.K.: Nasze biuro znajduje się w Gdańsku, ale obsługujemy klientów z całej Polski. Wszystko odbywa się online — klient załatwia cały proces zdalnie, a pojawia się tylko na odbiorze auta w autoryzowanym salonie.Mieliśmy przypadek, że klient załatwił całą transakcję z Dubaju i z lotniska jechał od razu na odbiór auta.

Brzmi jak maksymalne uproszczenie ścieżki zakupowej.

K.K.: Dokładnie tak. Jesteśmy kameralną firmą i zatrudniamy specjalistów, którzy mają doświadczenie w salonach lub finansach i naprawdę kochają samochody. Ta pasja przekłada się na jakość obsługi i budowanie trwałych relacji z klientami. Handlowcy są cały czas dostępni, pomagają rozwiewać wątpliwości, wracają do klientów, realizując nawet kilkanaście transakcji dla jednej osoby. Stawiamy na jakość, relacyjność i długoterminowe partnerstwo.

W jaki sposób pozyskujecie klientów?

M.M.: Wielotorowo. W dużej mierze opieramy się na poleceniach, ale prowadzimy także różne kampanie reklamowe. Oferujemy też swoje usługi w internecie.

K.K.: W mediach społecznościowych pokazujemy naszą codzienność i to, jacy jesteśmy naprawdę. Nie kreujemy się na panów z salonów. Co ciekawe, czasami klienci dzwonią do nas po prostu porozmawiać.

Czy ta otwartość faktycznie działa?

M.M.: Tak, bo klienci są zmęczeni sztucznością. Chcą rozmawiać z kimś, kto ich rozumie, a nie z kimś, kto odhacza kolejne zapytanie.

K.K.: Mamy w ofercie szerokie spektrum marek, więc jesteśmy w stanie dobrać rozwiązanie naprawdę pod klienta. Naszym celem nie jest sprzedać cokolwiek — tylko pomóc wybrać mądrze.

M.M.: Mamy też dostęp do większej liczby banków i wielu salonów, więc możemy zaproponować dostępność, której inni często nie są w stanie zagwarantować.

Oprócz wiedzy i doświadczenia — co jeszcze was wyróżnia?

K.K.: Kochamy to, co robimy. Cieszymy się z każdej sprzedaży i z każdego sukcesu klienta. W pracy jesteśmy naturalni, szczęśliwi — a ludzie to czują.

M.M.: I nie zatrzymujemy się. W tym roku wprowadzimy sporo nowości i rozwiązań, które jeszcze bardziej ułatwią klientom korzystanie z naszych usług.

Gdybyście mieli wskazać, jakie produkty finansowe dziś dominują w waszej sprzedaży?

K.K.: Zdecydowanie najem długoterminowy. To już około 80% naszego biznesu. Leasing klasyczny traci na atrakcyjności — to dziś spore obciążenie dla przedsiębiorców. Rata leasingu klasycznego bywa trzy razy wyższa niż przy najmie. Dochodzi pełna spłata auta, ubezpieczenie, serwis, gwarancja... i jeszcze konieczność zapłacenia podatku przy sprzedaży.

Czy zdarza się wam odradzać klientom upatrzoną przez nich opcję?

K.K.: Czasami nie mamy serca sprzedawać klientom upatrzonej oferty, która w danym momencie jest po prostu niekorzystna. Samochody w zależności od okresu, w jakim jesteśmy i tego, jak wyglądają polityki rabatowe oraz kalkulatory w różnych bankach, mogą liczyć się korzystnie w wynajmie lub nie. Czasami więc lepiej przeczekać lub zacząć od innego auta.

M.M.: Także sam okres jest bardzo krótki, bo najmy oferujemy od roku do 5 lat, 2-3 lata to taka średnia. Dodatkowo klienci nie angażują swojej gotówki, co może się przełożyć na poduszkę finansową. Mało tego możliwe jest uzyskanie wynajmu nawet od pierwszego dnia działalności.

Wasza oferta jest skierowana nie tylko do przedsiębiorców, ale i do klientów indywidualnych?

K.K.: Tak, choć skupiamy się na przedsiębiorcach, mamy także ofertę dla klientów indywidualnych, leasingi i wynajmy dla konsumentów. Natomiast ci drudzy z reguły posiadają jeden samochód przez długi okres i jest to dla nich pewne pokazanie statusu materialnego. Przedsiębiorcy natomiast rotują samochodami.

Czy myślicie, że trend wynajmu długoterminowego stanie się też popularny wśród klientów indywidualnych?

M.M.: Jest ich coraz więcej. Najem długoterminowy przekonuje zwłaszcza młodych ludzi, którzy nie mają dużych oszczędności. Trend się więc rozwija i idzie do nas z Zachodu. Nie wiem, czy za jakiś czas leasing klasyczny będzie miał sens.

K.K.: Świat skłania się ku modelom abonamentowym. Aktualnie ludzie wynajmują telefony komórkowe, MacBooki… Modele subskrypcyjne pojawiają się także w samochodach np. na niektóre funkcje typu tempomat adaptacyjny, nawigacja, cyfrowy kluczyk. Najem długoterminowy daje nam samochód na gwarancji, w pełni mobilny i przewidywalny. Z mojego doświadczenia wynika, że 90% używanych samochodów w Polsce to auta powypadkowe, które później były lakierowane i naprawiane.

Pierwszy rok działalności już za Wami. Co udało się osiągnąć?

K.K.: Przede wszystkim stabilnie wystartowaliśmy. Wyjechało od nas ponad 150 samochodów, w tym więcej niż połowa to auta z segmentu premium. Wydaliśmy pierwsze auto, które kosztowało ponad 1 mln zł, i już zamówiliśmy kolejne do produkcji o takiej wartości.

M.M.: I najważniejsze: zbudowaliśmy markę, której klienci ufają. To dla nas największa wartość.

A co przed wami?

K.K.: To będzie czas wielkich zmian: automatyzacji procesów, kolejnych ułatwień dla klientów i wprowadzenia nowatorskich rozwiązań, które jeszcze bardziej podniosą jakość naszych usług.