Klaudia kilka lat temu postanowiła sprzedać mieszkanie w Sopocie i przeprowadzić się pod Trójmiasto. Wraz z mężem zdecydowali, że skorzystają więc z usług pośrednika. Decydujący czynnikiem, który brali pod uwagę - podejmując taką decyzję - był czas.

- Pośrednik planuje za nas harmonogram spotkań z klientami, a to w praktyce zajmuje naprawdę wiele czasu. Oprócz tego, przeprowadza badanie potrzeb i wie, czy nasze mieszkanie odpowiada potencjalnym oglądającym. Często ma już sprawdzoną zdolność kredytową klienta, więc wiemy na czym stoimy - wymienia plusy Klaudia. I dodaje, że agent potrafi załatwić dokumenty dla notariusza, często ma już znajomości w bankach, spółdzielniach, itp.

- Oprowadzając klienta po mieszkaniu wie, co dokładnie podkreślić, jeśli ma dobrą wyobraźnię to wie, jak „podrasować” prezentację i sprawić, że klient już widzi w mieszkaniu swoje rzeczy - dorzuca kolejne plusy.

Na koniec wspomina o samej ofercie. Wśród zalet wymienia profesjonalne zdjęcia, przygotowanie oferty i propozycji na konkretnych portalach.

- Sama wcześniej wystawiłam ogłoszenie, w którym opublikowałam namiary do siebie, to był zły pomysł, bo przeróżne osoby dzwoniły do mnie w różnych sprawach, nie zawsze związanych z ofertą - kończy wymieniać plusy korzystania z usług pośredników Klaudia.

Ale są też minusy.

- Prowizja często jest wysoka i nie zawsze proporcjonalna do zaangażowania pośrednika. Przy ustalaniu ceny za mieszkanie pośrednik często naciska na zbicie ceny, żeby, jak najszybciej “ubić deal” - wymienia kobieta. Wśród minusów wskazuje także: - Samo zaangażowanie też jest różne i zdarza się, że oferta stoi, a pośrednik nie prezentuje naszego mieszkania, tylko swojego innego klienta. Zwłaszcza, jeśli nasze ma gorszy standard lub lokalizację.

Dobry pośrednik daje poczucie bezpieczeństwa

Adam Świrgoń z biura Północ Nieruchomości w Gdańsku, śmieje się, gdy słyszy o tym, że jego opinia z pewnością nie będzie obiektywna.

- Mam wrażenie, że to trend, który dotyczy m.in. branży samochodowej czy medycznej, ale i naszej, ludzie w końcu zaczynają korzystać z fachowców - mówi pełnomocnik. - Gdy psuje mi się rura, to nie kombinuję, nie kupuję po sześć różnych zaworów, może któryś będzie pasował, tylko wołam eksperta. Zębów także nikt nie leczy sobie sam, tylko idzie do dentysty. Podobnie z nieruchomościami, a w czasie, gdy ekspert będzie pracował na ich korzyść, oni będą mogli odpocząć, spędzić czas z rodziną.

Świrgoń zaznacza, że wiele zależy też od tego, czy dany fachowiec będzie dobry czy słaby.

- Dobry pośrednik wykona profesjonalną sesję fotograficzną, lot dronem, filmik, rolkę, do tego wirtualny spacer. Wówczas nieruchomość nabiera nowego blasku, a sprzedający, gdy to widzi, jest zachwycony - mówi przedstawiciel gdańskiego biura Północ Nieruchomości.

- I już nie chcę sprzedać? - żartuję.

- Chce, chce, ale cieszy się, że tak ładnie mieszkał - odpowiada pośrednik.

O tym, że agent musi być dobry, już na początku rozmowy wspomina także Basia Domarus, pośredniczka z wieloletnim doświadczeniem, przez wiele lat liderka gdańskiego oddziału Stowarzyszenia Mieszkanicznik.

- Dobry pośrednik daje nam poczucie bezpieczeństwa w postaci wiedzy, którą posiada, co pozwoli nam zaoszczędzić mnóstwo czasu i pieniędzy. I nie narazi nas na niebezpieczne sytuacje - mówi Domarus.

Pośredniczka zwraca uwagę, że są osoby, które nie są przygotowane do tej pracy. Nie mają wiedzy, doświadczenia, narzędzi i nie przyjmują odpowiedzialności za swoje działanie. Do tego wrócimy.

Ile to kosztuje?

Korzystanie z usług pośrednika wielu osobom kojarzy się z dużą prowizją.

- No dobrze, ma pani do sprzedaży mieszkanie za 500 tys. zł, umawiamy się na spotkanie, dostaje pani zadanie, żeby coś np. uporządkować albo podmalować. Ustalamy, że ja za sprzedaż tego mieszkania będę oczekiwał 15 tys. zł. Tylko, że przygotuję perfekcyjną ofertę za 535 tys., więc dostanie pani 510 tys. No to teraz pytanie, czy korzystanie z usług pośrednika jest droższe czy nie? - pyta Adam Świrgoń.

Przedstawiciel biura Północ Nieruchomości przekonuje, że fachowo prowadzony marketing przyciąga więcej chętnych.

- Ale załóżmy, że sama pani wystawi to mieszkanie, przyjdzie klient i powie, że da 460 tys. zł. Pani nie śpi w nocy, zastanawia się, no i w końcu ugina się, że sprzeda za 480 tys. zł, a ja zrobiłbym to za 530 tys. zł - wylicza Swirgoń.

Basia Domarus przywołuje inne niebezpieczeństwo związane z chęcią oszczędzenia na prowizji.

- Mowa np. o sytuacji, w której nieruchomość jest obciążona kredytem hipotecznym. Gdy ktoś samodzielnie sprzedaje mieszkanie może nie potrafić dopilnować swoich interesów i choć pozbędzie się nieruchomości, zostawi sobie niespłacony kredyt. Może więc być tak, że ktoś zaoszczędzi kilka tysięcy na prowizji, a narobi sobie długów na kilkaset tysięcy złotych - ostrzega pośredniczka.

Tym, którzy czują się dobrymi handlowcami i jednak upierają się przy opcji samodzielnej sprzedaży, Domarus radzi, żeby skorzystać chociażby z odpłatnych konsultacji z dobrym pośrednikiem. Ten doradzi, na co zwrócić uwagę, na co uważać, czego w szczególności należy dopilnować, a także jakie zapisy trzeba koniecznie zawrzeć w umowie przedwstępnej.

Pośredniczka podaje przykład z życia wzięty. Jeden z potencjalnych klientów, z którym prowadziła rozmowy, stwierdził, że sprzeda mieszkanie sam.

- Podczas konsultacji, poinformowałam go, że jeśli nie wywiąże się z podpisanej przez siebie umowy przedwstępnej, zostanie obciążony grzywną w wysokości 200 tys. zł. Powiedział, że sobie przemyśli sprawę. Zadzwonił następnego dnia, że przeczytał umowę i tam nie ma nic na temat kary. I tu wychodzi niewiedza, bo w umowie nie ma mowy o karze, ale występuje zadatek, co niesie za sobą pewne zobowiązania - opowiada pośredniczka.

Adam Świrgoń podaje przykład tego, co może się wydarzyć, gdy dana osoba podejmuje decyzję o samodzielnym wystawieniu oferty sprzedaży.

- Ktoś sprzedaje mieszkanie za te umowne pół miliona złotych, wówczas odzywa się do niego pośrednik z zapytaniem, czy jeśli przyprowadzi kogoś, kto wyłoży 510 tys. zł, to sprzedający zapłaci mu 10 tys. zł. Ale ten pośrednik może chcieć skorzystać ze zrobionych już zdjęć i umieścić je na stronie, to właściwie tyle. Potem dzwoni drugi agent, przekonuje, że w sumie nic się nie traci na umieszczeniu ogłoszenia na stronie jego biura. No i takich pośredników może zadzwonić pięciu. Potem okazuje się, że ta sama oferta wisi na kliku stronach, a potencjalny klient ogląda to i myśli sobie, że może i mieszkanie przyzwoite, ale ktoś musi być desperatem, skoro tyle agencji nie jest w stanie go sprzedać - opowiada Świrgoń. I dodaje, że taki potencjalny klient zaproponuje “frustratowi” mniej pieniędzy.

Ale jest jeszcze coś, o czym Adam Świrgoń koniecznie chce powiedzieć, dlaczego sprzedaż warto oddać w ręce fachowców.

- Bo my nie sprzedajemy swoich emocji, lekarze też nie operują członków swojej rodziny - mówi zagadkowo przedstawiciel biura Północ Nieruchomości. - Podczas prezentacji mieszkania sprzedający może iść na spacer, więc nawet jeśli pojawią się komentarze, nie będą go bolały. Chodzi także już o same negocjacje, w których wiele jest emocji. My to robimy na chłodno.

Czerwona lampka

Basia Domarus radzi, jak w takim razie znaleźć dobrego pośrednika. Uważa, że wiele można odczytać ze spotkania, z bezpośredniego kontaktu.

- W rozmowie z człowiekiem, gdy poruszamy różne aspekty sprzedaży, także wynagrodzenie, można wyczuć, czy pośrednik mówi do rzeczy, czy jego stwierdzenia są sensowne, czy obietnice mają szansę na pokrycie w rzeczywistości - podpowiada pośredniczka.

Czerwona lampka powinna zaświecić się, gdy rozmówca twierdził, że jest w stanie pracować za 1 proc. prowizji lub zupełnie nie oczekuje wynagrodzenia od zleceniodawcy.

- Ten 1 procent to minimalna kwota kosztów, które ponoszę na przygotowanie oferty: są to koszty home stagingu, profesjonalnej sesji zdjęciowej, stworzenie filmu reklamowego, nierzadko z użyciem drona, opłacenie reklam w internecie, etc. Bywa, że koszt samych wizualizacji zamyka się w kwocie kilkunastu tysiącach. Łączne koszty to kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych - szacuje Domarus.

Zdaniem pośredniczki niski procent prowizji świadczy o tym, że usługa nie może być dobrze wykonana. Jeśli pośrednik jest zmuszony do maksymalnego cięcia kosztów, na transakcję można długo czekać.

- A są i tacy, którzy zapowiadają, że prowizja wyniesie zero, to znaczy, że będą pracować za darmo? - dziwi się Basia Domarus.

Przy wyborze dobrego pośrednika, warto zadać kandydatowi kilka pytań.

- Zapytajmy o doświadczenie, przeprowadzone transakcje, także o ich szczegóły. Można poprosić o rekomendacje od zadowolonych klientów. Zajrzyjmy także na jego profile w mediach społecznościowych. To skarbnica wiedzy, gdzie możemy zweryfikować, czy pośrednik publikuje głównie zdjęcia z zakrapianych imprez, czy prowadzi profesjonalne konto pokazujące zaangażowanie, rozwój zawodowy, historie sukcesów sprzedażowych, opinie zadowolonych klientów. Media społecznościowe to skuteczne narzędzie do sprawdzenia, czy nasze przeczucie dobrze nam podpowiada i czy wart za nim podążać.

Telefony same dzwonią

Adam Świrgoń z biura Północ Nieruchomości pytany o to, kto najczęściej korzysta z usług pośredników, mówi o osobach świadomych wartości swojego mieszkania, ale i usługi. Trudno osoby te podzielić ze względu na wiek, wykształcenie, czy inne parametry.

- W przypadku naszego biura, zazwyczaj są to osoby z polecenia. Nie jesteśmy domokrążcami, którzy zaglądają do ludzi i namawiają do skorzystania z ich usługi. Nasze telefony same dzwonią - opowiada pośrednik.

Basia Domarus wspomina także, że osoby, które zwykle decydują się na usługę dobrego pośrednika rozumieją, że za dobrą usługą idzie adekwatna cena.

- Taka osoba wie, że dobra usługa musi kosztować - kwituje.