- Zaczynaliśmy w trudnym okresie, w czasie kryzysu na rynku nieruchomości, kiedy naprawdę nie było łatwo. Nasza strategia była jasna: chcemy być blisko klienta, agenta, rynku. Dziś, po 10 latach, nasz - pierwotnie kilkuosobowy skład - liczy ponad 40 współpracowników! - mówią Krzysztof Aranowski i Janusz Tomczak, właściciele Dom & House Nieruchomości.
Od 10 lat zajmujecie się tym samym. Co można polubić w zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami?
Janusz Tomczak, Członek Zarządu Dom & House Nieruchomości: Wszystko. Nie ma takiego samego dnia, nie ma takiej samej transakcji. Kupno domu czy mieszkania to często jedna z najważniejszych decyzji i największy zakup, jakiego dokonujemy w życiu. Dla jednych to romantyczna i ekscytująca przygoda, dla innych źródło lęku i stresu. Tak czy owak każde spotkanie z klientem to egzamin z zarządzania emocjami. Jednym słowem: zero nudy.
Krzysztof Aranowski, Członek Zarządu Dom & House Nieruchomości: Klient, przychodząc do nas z potrzebą zakupu lub sprzedaży nieruchomości, zaprasza nas w pewnym sensie do swojego świata. Poznajemy często jego historię, partnera, członków rodziny i jej losy - to jest właśnie w tym zawodzie najciekawsze: poznawanie ludzi i towarzyszenie im oraz doradztwo przy tak ważnym zakupie.
Pamiętacie pierwszych klientów, pierwsze transakcje?
Janusz Tomczak: Aby nadać właściwy kontekst wspomnieniom warto zwizualizować sobie rzeczywistość „10 lat temu”. 10 lat temu raczkował Facebook, nie było Instagrama, nie było zdjęć z dronów, a dostępność fotografii mobilnej była niewielka. Pierwsze oferty, pierwsze sprzedaże to sukcesy wynikające przede wszystkim z relacji z klientami, zaangażowania i umiejętności prezentacyjnych sprzedawców. Zaczynaliśmy powoli, od pojedynczych transakcji. Pierwszy duży projekt deweloperski był skokiem na głęboką wodę - zagraniczny, wymagający inwestor i dość nietypowy jak na tamte warunki rynkowe koncept, adresowany do zamożnego klienta. Dzisiaj znana powszechnie inwestycja Waterlane w Gdańsku była wówczas unikatowa pod wieloma względami. Prowadziliśmy jej sprzedaż na tyle skutecznie, że klient powierza nam teraz swoje kolejne przedsięwzięcia.
Krzysztof Aranowski: Kiedy zaczynaliśmy wszystko było dla nas nowe, kierowaliśmy się głównie intuicją. Byliśmy czwórką przyjaciół – razem z naszymi żonami postanowiliśmy połączyć siły i wspólnie rozkręcić biznes. Każdy z nas miał w tym swój udział. Wspólnie ustalaliśmy zasady obsługi klienta, tworzyliśmy projekty niezbędnych dokumentów, sposoby promocji, model wynagrodzeń dla agentów itd. Z czasem każdy wyspecjalizował się w swoim fachu
– Janusz zaczął nadzorować obrót nieruchomościami i rozwijać rynek pierwotny, jego żona, Agnieszka, koordynowała sprawy formalne, a także poszerzyła działalność o projekty aranżacji wnętrz, ja natomiast zająłem się sprzedażą i wynajmem krótkoterminowym. Stopniowo zespół rósł, a wraz z nim poczucie satysfakcji i realizacji „dobrej roboty”.
Janusz Tomczak: Dzisiaj, z perspektywy tysięcy zawartych umów, w pamięci pozostają zwłaszcza te, zrealizowane na rzecz niezwykłych klientów, ludzi znanych z ekranu czy aren sportowych, ale także takie, które wiążą się ze szczególnymi dla nas relacjami, jakie wytworzyły się w procesie transakcji. Wielokrotnie mieliśmy poczucie, że poprzez sprzedaż mieszkania lub domu naprawdę pomagamy naszym klientom rozwiązać życiowe i finansowe dylematy. To olbrzymia wartość dodana w tym zawodzie. Cenimy sobie również stałą współpracę z deweloperami, większymi firmami i instytucjami czy uczelniami. Miłe są słowa podziękowania, uznania i maile, które niekiedy otrzymujemy - to dla nas źródło zawodowej satysfakcji.
Dzisiaj jesteście właścicielami bardzo dobrze prosperującej firmy. Potraficie z perspektywy czasu nazwać tzw. kluczowe czynniki sukcesu?
Janusz Tomczak: Kiedy zakładaliśmy firmę każdy z nas miał już doświadczenie zawodowe w sprzedaży, znajomość pracy z klientem, pewnych procedur, dziesiątki odbytych szkoleń, osobiście miałem też za sobą lata pracy na rynku pierwotnym. To wszystko na pewno zaprocentowało, niemniej firmę zbudowaliśmy kompletnie od zera. Od samego początku w centrum uwagi postawiliśmy wysoką jakość obsługi, rzetelność informacji oraz zwykłą, ludzką uczciwość. Szybko też zdaliśmy sobie sprawę, że to co działa na klienta zewnętrznego, jest też kluczowe w kontakcie z naszymi pracownikami. Po pierwsze więc, postawiliśmy na dobre, szczere budowanie relacji z ludźmi. Po drugie – na ciągłe doskonalenie się w realizowanych działaniach.
Krzysztof Aranowski: Można tę naszą filozofię podsumować jednym zdaniem: chcieliśmy być firmą życzliwą – zarówno dla klienta, jak i dla naszych współpracowników i partnerów.
Jak liczny jest dziś zespół Dom & House?
Janusz Tomczak: 10 lat, 6 oddziałów, 40 agentów – tak to można podsumować. Od początku naszą siedzibą jest Sopot, mamy również biura w Gdańsku (Śródmieście i Gdańsk Wrzeszcz) oraz biuro partnerskie w Warszawie. Działamy nie tylko na polu sprzedaży. Dzięki zaangażowaniu i pracy zespołu, doskonale rozwinął nam się dział obsługi wynajmu krótkoterminowego. Przez blisko 300 apartamentów, którymi obecnie zarządzamy, przewija się rocznie ponad 20 000 gości. Ponadto w skład zespołu wchodzi grupa doradców finansowych i inni współpracownicy.
Krzysztof Aranowski: Dla nas ważne jest, że jesteśmy zgranym, koleżeńskim zespołem. Znamy się i szanujemy, czasami spędzamy razem także czas po pracy. Trzeba pamiętać, że praca pośrednika nie kończy się zamknięciem biura o godzinie 18.00. W pewnym sensie można powiedzieć, że jesteśmy w pracy cały czas, bo dla części z nas to sposób na życie. Część zespołu pracuje z nami od lat (niektórzy od samego początku – sic!). Ta harmonia znakomicie przekłada się na codzienną współpracę.
10 lat w zawodzie daje Wam niemalże status mentora. Jakiej rady udzielilibyście początkującym firmom na rynku obrotu nieruchomościami?
Janusz Tomczak: Trudno nie popaść w banał, jednak jak w każdym zawodzie konieczna jest cierpliwość i konsekwencja w działaniu. Zmienność rynku i bliska praca z ludźmi wymagają też sporej odporności. Jednak jeśli już ktoś wszedł na tę ścieżkę zawodową, powinien bardzo dobrze przemyśleć swoją specjalizację, to na czym chce się znać najlepiej. Rynek usług pośrednictwa podlega tym samym prawom rynkowym co inne rynki. Nie można być specjalistą od wszystkiego. Trzeba się wyróżnić i potrafić zaoferować klientowi unikatową wartość.
Krzysztof Aranowski: Pewną pułapką jest też postrzeganie tego rynku jako tradycyjnego, niezmiennego. Nic bardziej mylnego! Zmienia się praktycznie wszystko: od technologii budowlanych do narzędzi prezentacji. Klient jest coraz młodszy, ma inne, coraz wyższe wymagania. Musimy więc ciągle dokształcać się w wielu dziedzinach.
Dom & House za kolejnych 10 lat to …?
Janusz Tomczak: Nigdy nie mieliśmy planów ani ambicji opanowania połowy świata. Chcielibyśmy, aby marka Dom & House miała nadal mocną pozycję i była kojarzona z rzetelnością i jakością. Chcemy wciąż mieć możliwość pracowania w fajnym zespole ludzi, którym zależy na klientach i którzy lubią to, co robią. Nie wykluczamy otwierania kolejnych oddziałów w Trójmieście lub innych miastach. Teraz pracujemy nad wzmocnieniem naszej obecności na rynku warszawskim. Mamy tam doskonale zlokalizowane biuro i zmotywowany zespół. W długiej perspektywie marzą się nam nowe wyzwania, być może nieruchomości na rynkach zagranicznych. Postawiliśmy już na nich pierwsze kroki i prognozy wydają się obiecujące. Za 10 lat te marzenia mogą mieć realne kształty.
Krzysztof Aranowski: Strategicznie nie zmieniamy kursu. Na pewno jednak zachowujemy biznesową uważność, nie można się dać uśpić obecnej koniunkturze – doświadczyliśmy już niejednego zwrotu trendu. Dlatego będziemy konsekwentnie budować zespół specjalistów. Takich, z którymi będziemy skutecznie rozwijać firmę przez kolejne lata.
