„Bo to inwestycja”; „Ten mebel zyskuje w czasie”; „To dzieło sztuki, unikat z certyfikatem” - powie firma sprzedająca sofy za 100 000 zł. Jednak wyłączając bullshit, który ma na celu sprzedaż mebla z gigantyczną marżą - jak jest naprawdę? Znajomy zapytał mnie prześmiewczo czemu taboret, który sam mógłby wygiąć z rurki, gdy podpisany nazwiskiem, kosztuje o 1000 zł więcej. Zaczęliśmy, więc rozmawiać…

Gdy idziesz przez sklep i widzisz twarz na doczepionej karteczce zawiniętą delikatnym sznureczkiem to już czujesz się wyróżniony. Oto ktoś pochylił się na tym obiektem, by go zaprojektować, przemyśleć, poświęcił mu czas. Specjalnie dla Ciebie! Jest to więc mebel zadbany, wychuchany i przemyślany w każdym detalu. Dodatkowo często to mebel markowy. Mamy więc duet: marka + projektant. Dla przykładu: Rygalik i Miloni, Balma i Kuchciński, Grynasz i VOX. Marka tworzy projektanta, a projektant dodaje atrakcyjności marce. Jeśli jest z tego wspólna nagroda np. Must Have czy Dobry Wzór to mamy komplet: rodzice i dziecko sukcesu.

Ale czy nie bywa czasem tak, że znani projektanci sprzedają nazwisko nie dowożąc super produktu? Oczywiście, że tak. A z drugiej strony: czy zdarza się tak, że to dzięki nim powstaje coś unikalnego? Oczywiście też.

Zacznę od historii pozytywnej. Dobrze zaprojektowany mebel wymaga miesięcy ciężkiej pracy. Tu nie można tylko zaprojektować prototypu, ale należy stworzyć obiekt, który będzie możliwy w produkcji seryjnej. I pod nią zoptymalizowany. Przypomina mi to wspomnienie, gdy pracowałem w zakładzie stolarskim w szwedzkich górach: pomiędzy meblami były tam dziesiątki gryfów do gitary. Dlaczego? Bo latami znajomy po godzinach próbował ją zbudować. A to jest sztuka. Podobnie jest z meblami - by dać finalną gwarancję, i by fabryce opłacało się taki mebel stworzyć, należy przepracować wiele dni, tygodni i miesięcy. Dodatkowo wyobraźcie sobie jak ogromna odpowiedzialność spoczywa na projektancie: krzesło nie może się załamać pod grubszą osobą, nóżka nie może odpaść, gdy dziecko na stole skacze itd. Masa pracy, do tego obiekt musi być piękny i niepowtarzalny.

Druga smutniejsza historia dotyczy natomiast użyczania brandu i nazwiska znanej firmie, by uwiarygodnić obiekt sprzedaży. Sam otrzymałem taką propozycję. W toku negocjacji, gdzie finalnie miałem firmować swoją twarzą produkt, okazało się, że tak naprawdę jest on gotowy i ktoś inny już go opracowuje. Miałem więc być taką surogatką. Za pomocą mojej osoby chciano wyhodować sukces sprzedażowy. To oczywiście skrajność, ale bywa i tak. Bywa też tak, że duża firma płaci dużo znanemu projektantowi za beznadziejnie brzydki seryjny produkt. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ w przypadku dzieła istnieją tantiemy od sprzedaży - wypłata wynagrodzenia dla twórcy za korzystanie z utworu. Czyli, co prawda tatuś jest duży i tłuściutki, a dzidziuś brzydki, ale w portfelu się zgadza.

Sprzedaż produktów opiera się na zaufaniu. Znane nazwisko w tym pomaga, a my chcemy wierzyć. Lubimy też oznajmiać światu, że mamy coś markowego, że mamy coś sygnowanego nazwiskiem. Idealny scenariusz jest wtedy, gdy ktoś to przypadkiem zobaczy…

Mamy zbyt mało czasu, by każdorazowo sprawdzać czy dana historia jest prawdziwa czy może to tylko trik marketingowy, za którym nie kryje się zupełnie nic. Często jesteśmy bezradni. Pod tym kątem sprzedaż jest czarowaniem odbiorcy, by jak łagodny cielak kupił cokolwiek zechcemy, ale to zostawię już Robertowi Caldiniemu.