Czy stać nas jeszcze na nieruchomości w Trójmieście?

Piotr Zwoliński: To zależy od tego, co chcemy kupić, gdzie i jakie mamy oczekiwania. Oczywiście ceny nieruchomości w Trójmieście, relatywnie patrząc na nasz kraj, są wysokie. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że my - jego mieszkańcy, też się bogacimy. Dzisiaj za średnią krajową kupimy więcej m2 niż jeszcze 10 lat temu. Patrzymy na ceny mieszkań przez pryzmat średniej, a ona często jest myląca, choć daje jakiś pogląd. To, co mocno zniekształca tą średnią to fakt, ile w danym momencie nieruchomości jest wystawionych na sprzedaż, bo jeśli w danej dzielnicy powstaje nowa inwestycja dewelopera, który tym samym wprowadza pulę mieszkań w segmencie premium, to znacznie zaburza ten wynik.

Z czego wynikają takie ceny?

Piotr Lewiński: W Trójmieście po prostu dobrze się żyje i wiele osób chce tutaj mieszkać. Jednakże, trójmiejski rynek nieruchomości jest bardzo zróżnicowany i ciężko go jednoznacznie zdefiniować. Oczywiście są nieruchomości w Trójmieście, na które stać prawie każdego. Są też dzielnice, które z wiadomych względów są o wiele droższe, np. Stare Miasto w Gdańsku, cały pas nabrzeżny Trójmiasta oraz Sopot. O cenach decyduje przede wszystkim lokalizacja, widok z okna, renoma dewelopera, standard wykończenia budynku oraz mieszkań, jak i samo osiedle: czy jest prestiżowe, z odpowiednią infrastrukturą i udogodnieniami dla mieszkańców. W danych dzielnicach potrafi być jednak duża rozbieżność, gdy obok starej kamienicy wymagającej remontu, powstaje nowoczesne osiedle.

Chyba dobrym przykładem jest Wrzeszcz. Znajdujemy się właśnie w jednym z waszych biur na Garnizonie, gdzie ceny mieszkań są bardzo wysokie, a kilka ulic dalej już mamy mieszkania z rynku wtórnego, które są dostępne dla większości kupujących.

P.L.: Tak, takie sytuacje czasem się zdarzają. Dotyczą one przede wszystkim mieszkań w budynkach mających kilkadziesiąt lat, które są pewnym kompromisem, bo mogą nie mieć windy, mieć mniej atrakcyjną klatkę schodową, wymagają remontu itd. Natomiast ich główną zaletą jest świetna lokalizacja. Zróżnicowanie ofert jest tak duże, że nawet na Starym Mieście w Gdańsku jesteśmy w stanie znaleźć mieszkania w przystępnych cenach, chociaż jest ich coraz mniej.

Gdzie ich szukać? Dużo osób wciąż żyje w przekonaniu, że mieszkania lepiej kupować bezpośrednio od właściciela. Wolą miesiącami przeczesywać ogłoszenia w Internecie, bo wierzą, że zakupią takie mieszkanie dużo taniej niż przez biuro nieruchomości.

P.Z.: Taniej to można ewentualnie kupić mieszkanie bezpośrednio od sprzedającego, który się nie ogłasza. Takie rzeczy się zdarzają między sąsiadami, rodziną, znajomymi. Wtedy ceny bywają zaniżone, bo sprzedający jest nieświadomy realiów rynku albo ma nóż na gardle. Z kolei ogłoszenia w Internecie są często przewartościowane, to są tylko ceny ofertowe – można by powiedzieć życzeniowe. Pośrednik zna ceny transakcyjne i dba o to, żeby oferta nie była ani niedoszacowana ani też przewartościowana. Zna oczekiwania stron, działa jak mediator i dąży do kompromisu, który zadowoli obie strony, bo tylko wtedy dojdzie do transakcji a on otrzyma swoje wynagrodzenie. Z naszych doświadczeń wynika też, że klient bardzo rzadko kupuje pierwsze mieszkanie, na które się zgłosi. Potrzeba czasu, kilku prezentacji i wielu rozmów, żeby dopasować odpowiednią ofertę.

Na trójmiejskim rynku nieruchomości działacie już dekadę, to szmat czasu! 10 lat to dużo, czy mało na poznanie tej branży?

P.Z.: Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że doświadczyliśmy i widzieliśmy naprawdę dużo. Dziś pracujemy zarówno na rynku wtórnym i pierwotnym, jednak ten pierwszy jest nam zdecydowanie bliższy, bo towarzyszy nam od samego początku i właśnie tu zaszły bardzo duże zmiany. Jak zaczynaliśmy, to nieruchomości z tzw. drugiego obiegu, zbudowane po 2000 r., były rzadkością, dziś natomiast zaczęły być konkurencją dla rynku pierwotnego ze względu na dobrą lokalizację i stosunkowo wysoki standard. Co więcej, z roku na rok, jakość rynku wtórnego rośnie. Ta dekada była naprawdę ciekawa z punktu widzenia branży: był boom mieszkaniowy, była też pandemia, a wraz z nią moment „zadumy pandemicznej”, którą wielu wykorzystało, żeby zastanowić się nad swoim mieszkaniem. Jednak to, co zdecydowanie najbardziej nas zaskoczyło to niewątpliwie wojna, wzrost inflacji i stóp procentowych. Wnioski z tego są na szczęście takie, że bez względu na to, co by się nie działo, rynek nieruchomości zawsze się kręci, raz szybciej, raz wolniej, ale cały czas idzie do przodu. Nie bez kozery nieruchomości są uważane za najbezpieczniejsze inwestycje.

Dlaczego akurat branża nieruchomości? Jak się poznaliście?

P.Z.: Poznaliśmy się w korporacji, razem pracowaliśmy jako Doradcy Finansowi. Na co dzień mieliśmy do czynienia z kredytami hipotecznymi i inwestycjami. Zaczęliśmy od pierwszego mieszkania dla siebie, niedługo później pojawiły się kolejne, ale już na wynajem i pod inwestycje. Obserwowaliśmy rynek i poczuliśmy, że to jest ten moment. Do tego stopnia, że ja przekonałem swoją żonę, by rozpoczęła pracę jako pośrednik w obrocie nieruchomościami. To był czas okazji, naprawdę świetnych „strzałów” inwestycyjnych. Nie czekając długo, wraz z Piotrem, wówczas już przyjacielem, a później moim długoletnim wspólnikiem postanowiliśmy pójść „na swoje” angażując w to nasze żony. Pracujemy razem do dziś. Można powiedzieć, że jesteśmy firmą rodzinną.

Motywem była misja, pasja, czy może po prostu biznes i wielka kasa rodem z amerykańskich filmów? W nieruchomościach zarabia się przecież dużo. Krążą wręcz legendy ile zarabiają agenci nieruchomości.

P.L.: Motywem była pasja i biznes, potrzebowaliśmy większej skali. W każdej sprzedaży w ogóle zarabia się dużo, bo to ciężki kawałek chleba i nie każdy się do tego nadaje. Trzeba być gotowym na bardzo intensywną pracę, w różnych godzinach dnia, często w stresie i pod presją czasu, a przede wszystkim na porażki. Nikt nie ma 100% skuteczności, a z drugiej strony sprzedaż też nie jest dziełem przypadku i nagroda za dobrze wykonaną pracę bywa bardzo atrakcyjna. Nasi najlepsi doradcy zarabiają ponadprzeciętnie, ale oczywiście nie możemy się porównywać z rynkiem amerykańskim.

Pamiętacie swoją pierwszą transakcję inwestycyjną? A przede wszystkim emocje z nią związane…

P.Z.: Zdecydowanie! To był zakup ziemi rolnej niedaleko Trąbek Wielkich i próba uzyskania warunków zabudowy pod budownictwo mieszkaniowe. Nie udało się. W końcu sprzedaliśmy ze stratą, ale wyciągnęliśmy wnioski. To była dla nas dobra lekcja biznesu. Nie wszystko to, co jest tanie, jest dobrą okazją inwestycyjną.

Intryguje mnie też sama nazwa: Pepper House. Skąd wzięły się „papryczki”?

P.Z.: Od początku mieliśmy jasne założenie: nasze oferty miały być świeże, gorące i najlepsze. Po prostu „hot oferty”. Chcieliśmy uniknąć też utartych schematów i nazywania firmy od swoich imion czy nazwisk. Zatrudniliśmy agencję reklamową, która zaproponowała nam właśnie niesztampowe papryczki, czyli Pepper House. Bardzo spodobał nam się ten pomysł. Co więcej, w nazwie znajduje się podwójne „P”, które w wolnym tłumaczeniu oznacza dwóch Piotrów - mnie i mojego wspólnika.

P.L.: Nie chcieliśmy koncentrować się na sobie, tylko na całym zespole. Nie każdy chciałby się utożsamiać z personalną nazwą, tym bardziej, że sami nigdy nie byliśmy pośrednikami. Na przekór tradycyjnym historiom zostaliśmy menadżerami biura i razem z najlepszymi zbudowaliśmy nasz zespół agentów od zera.

Na początku było was dwóch, dziś zatrudniacie ponad 70 osób i oprócz pośrednictwa w sprzedaży, kupnie i wynajmie nieruchomości, zajmujecie się doradztwem kredytowym, a nawet… budową nowych domów. Jako biuro nieruchomości wypełniliście chyba wszystkie możliwe luki. Sama sprzedaż to za mało?

P.Z.: Bardzo dobrze znamy specyfikę segmentu deweloperskiego, więc dlaczego tej wiedzy nie wykorzystać? Wcześniej, gdy kupowaliśmy lokale inwestycyjnie, szybko okazywało się, że po remontach taka nieruchomość miała zdecydowanie wyższą stopę zwrotu. Zaczęło się od kawalerek a skończyło na apartamentach i kamienicach. Po jednym z takich kapitalnych remontów, doszliśmy do wniosku, że taniej byłoby zbudować od zera i wtedy w naszym biurze pojawiła się ciekawa oferta działki. Nie czekając długo podchwyciliśmy ten pomysł i ruszyliśmy z budową pierwszego osiedla.

P.L.: Zbudowaliśmy już cztery domy w dzielnicy Jasień, przy ul. Oliwkowej. W tej chwili budowanych jest osiem kolejnych. Docelowo inwestycja składać się będzie z 22 domów, a osiedle nazywa się Oliwkowa Park. Ta część budowlana to tzw. moja działka. Piotr zajmuje się pośrednictwem i doradztwem kredytowym, ja natomiast mocniej czuję się segmencie budowlanym. Zaczynałem od aranżacji wnętrz naszych biur, później były remonty, a teraz budowa. Ten podział ról bardzo się u nas sprawdza. Obecnie rozglądamy się za nową lokalizacją pod naszą kolejną inwestycje deweloperską.

Gdy myślę o branży nieruchomości przypomina mi się amerykański film „American Beauty”, gdzie żona głównego bohatera jest agentką nieruchomości. Pokazana jest jej praca, ona nie sprzedaje jednak tylko domu, ale sprzedaje amerykański sen, amerykański styl życia. Podobnie jak jej kochanek, pokazany w filmie jako guru od nieruchomości. Polscy agenci też sprzedają styl życia? Czy tylko są „pokazywaczami” mieszkań?

P.L.: U nas to całe show jest nieco bardziej ograniczone. Dominuje sprzedaż mieszkań kupionych na cele prywatne, otrzymanych w spadku lub darowiźnie, ewentualnie kupionych inwestycyjnie. Agent często sprzedaje to aktywo, które stanowi największą część majątku klienta. Nasza współpraca opiera się na zaufaniu. Styl życia faktycznie jest połączony z mieszkaniem, dlatego szukając ofert dla naszych klientów rozmawiamy o tym jak spędzają wolny czas, gdzie pracują, jak się poruszają po mieście, gdzie chcą mieć blisko i co jest dla nich najważniejsze. Dobry agent musi umieć słuchać i zadawać właściwe pytania. Dopiero wtedy możemy mówić o sprzedaży, a nie tylko pokazywaniu.

P.Z.: A mi przypomina się Glengarry Glenn Ross. Sztuka i film o czwórce agentów nieruchomości, którym grozi utrata pracy. Jedynie ci, którzy osiągną najlepsze wyniki sprzedaży, utrzymają posadę. W każdej branży jest ktoś, kto się wyróżnia. W Trójmieście jest kilkaset biur nieruchomości, jedne padają, inne powstają i tak w kółko. My jesteśmy już 10 lat. Kluczowa jest odpowiednia prezentacja i pokazanie jakie możliwości daje konkretna inwestycja. Najlepszy pośrednik potrafi oddzielić emocje i uwypuklić to, co najbardziej istotne. W Pepper House mamy takich agentów. Punktem wyjścia zawsze jest poznanie oczekiwań klienta, tych prawdziwych, często na początku skrywanych za maską. Nierzadko okazuje się, że to wcale nie cena jest najważniejsza.

Dokąd zmierza rynek nieruchomości w Polsce?

P.Z.: Mówiąc najprościej: myślę, że będzie jeszcze więcej wszystkiego, zarówno ofert premium jak i dla zwykłego Kowalskiego, ale nie ma co się łudzić, ceny nie będą nas rozpieszczać. Budowanie jest coraz droższe, wynagrodzenia pracowników idą systematycznie w górę, rosną też ceny materiałów i energii, a gruntów w dobrych lokalizacjach jest jak na lekarstwo.

A już nie jest za dużo? Mam wrażenie, że gdzie się nie spojrzy, tam powstają nowe osiedla.

P.Z.: Miesięcznie zgłasza się do nas ponad 1000 nowych klientów i nie jesteśmy w stanie zaspokoić ich oczekiwań, a przecież nie jesteśmy jedynym biurem w Trójmieście. To jest problem podaży, o którym mówi się nie tylko w branży, ale również w debatach politycznych, miejskich itd. Mieszkań w całej Polsce jest za mało. Jest wiele statystyk, które mówią o tym, ile milionów mieszkań brakuje. A jeśli już są, to nie w tych lokalizacjach, metrażach i nie w tym standardzie co dziś oczekują klienci. Najwięcej mieszkań brakuje w miastach z dużym potencjałem gospodarczym i turystycznym. Większość budowanych tu mieszkań sprzedaje się na etapie dziury w ziemi tzn. jeszcze przed wbiciem łopaty. To, co widzimy w trakcie budowy najczęściej ma już swoich nabywców.

A jak określilibyście obecny rynek nieruchomości w Trójmieście: obserwujemy spadek, wzrost zainteresowania czy małą stabilność?

P.L.: Spodziewaliśmy się odbicia po kilku kwartałach marazmu, ale to, co się dzieje w tym roku, to nawet nas zaskoczyło. Obserwujemy duży wzrost i bardzo dobrą sprzedaż. Myślę, że to zbieg różnych okoliczności: gospodarczych, politycznych, a także naszych wewnętrznych, spowodował, że trzeci kwartał w naszej firmie jest najlepszym okresem w historii. Na pewno nie bez znaczenia jest też program rządowy z niskim oprocentowaniem kredytów na zakup pierwszego mieszkania lub domu. I to bez wkładu własnego. Dzięki niemu na rynku pojawili się kupujący, których wcześniej nie było.

P.Z.: Stopy procentowe spadają, więc rośnie zdolność kredytowa naszych klientów, powiększa się pula oszczędności u osób, które te kredyty już mają, niższa rata kredytowa znowu zachęca nowe osoby do kupna mieszkania dla siebie lub pod wynajem. Ponadto wraca klient gotówkowy, który w momencie, gdy były wysokie oprocentowania lokat, często z tego korzystał. Dziś taki klient szuka innej, równie bezpiecznej alternatywy. Dla wielu osób naturalnym kierunkiem są nieruchomości. Widzieliśmy to już w poprzednim cyklu. Spodziewamy się, że ten kolejny bum dopiero przed nami.

Gdańsk, Sopot, czy Gdynia? W którym z tych jest największe zainteresowanie kupnem mieszkania?

P.Z.: Największym rynkiem i zdecydowanie najczęściej wybieranym jest Gdańsk. To kwestia ilości mieszkańców, mieszkań na rynku i gospodarki. Kolejnym miastem jest Gdynia. Najwięcej buduje się na obrzeżach tych miast. Liczy się przede wszystkim skomunikowanie z centrum oraz infrastruktura w okolicy, granice administracyjne mają mniejsze znaczenie.

P.L.: Sopot jest mimo wszystko niewielkim miastem z ograniczoną ofertą mieszkaniową. Mało się tu buduje, a potem te mieszkania i tak rzadko trafiają na rynek wtórny. Najczęściej kupuje klient inwestycyjnie lub wakacyjnie, raczej długoterminowo. Obrót jest stosunkowo niewielki.

Trójmiasto jest również bardzo popularną lokalizacją jeśli chodzi o wybór tzw. „second home”. Utarło się, że mówimy o Warszawiakach, ale także mieszkańcach z innych części Polski, którzy kupują tutaj apartamenty na weekendy i na wakacje.

P.L.: Tak, jest pewna pula mieszkań, które klienci kupują dla własnych zasobów, a które np. przez pół roku stoją puste. Trójmiasto łączy w sobie dużo zalet: trzy tak różne miasta, turystyka, przepływ studentów. Rozwijające się centra biznesowe także powodują wzrost zainteresowania trójmiejskim rynkiem, dlatego klienci chętnie tu inwestują i w przyszłości to się nie zmieni.

W jakim stopniu, według was, te ceny są zawyżane przez właśnie wspomnianą turystykę?

P.L.: Typowe lokalizacje z pewnością, natomiast jeśli spojrzymy na Gdynię i sąsiadujące z nią miejscowości, to się okaże, że jest tam sporo nieruchomości w cenach, które da się udźwignąć. Oczywiście jest grupa klientów, która chce mieszkać na prestiżowych osiedlach, w ścisłym centrum. Natomiast jak spojrzymy na deweloperów budujących np. w dzielnicy Chwarzno-Wiczlino, to ceny są tam o wiele niższe niż w pasie nadmorskim i tam najczęściej młody człowiek kieruje swoje kroki.

P.Z.: Powiedziałbym, że są pewne dzielnice, w których ten wpływ turystyki ma bardzo duże znaczenie. W Gdańsku jest to głównie Stare Miasto, pas nadbrzeżny, dalej Dolny Sopot, a w Gdyni Orłowo, Redłowo, częściowo centrum. Cały pas nadmorski jest pod wpływem mieszkań na wynajem krótkoterminowy i są to mieszkania, które są oczkiem w głowie inwestorów, którzy tam kierują swoje portfele. Zarówno w sezonie, jak i po sezonie można z powodzeniem je wynajmować. Coś w tym jest, że bliskość morza sprawia, iż klienci szaleją, a więc ceny też skaczą w górę.

Czy z waszego doświadczenia wynika, że klienci obecnie o wiele chętniej, niż w poprzednich latach, wybierają dom zamiast mieszkania? Ceny często są porównywalne, gdy myślimy o domu za miastem, a mieszkaniu w modnej dzielnicy, prawda?

P.L.: Pięć lat temu było o wiele mniej domów w mieście do kupienia. Teraz widzimy, że klient coraz częściej chce mieć kawałek swojej ziemi, może to być mieszkanie z ogródkiem, a najlepiej dom.

P.Z.: Pandemia uświadomiła nam wszystkim, że nasze mieszkania są za małe. Jest to na pewno jeden z elementów dzisiejszego wzrostu zainteresowania domami. Często kupują je klienci, którzy mają 3-4 pokojowe mieszkanie i chcą je zamienić na dom, najchętniej w tej samej lokalizacji. Widzimy to na przykładzie naszych domów: cztery wybudowane, osiem w trakcie budowy, dziesięć do oddania w przyszłym roku. Dziesięciu z dwunastu klientów na nasze domy mieszkało w okolicach Jasienia.

Czy taki dom to alternatywa dla zamożnych? Bez wszechobecnego hałasu, pośpiechu, betonozy i cen, które w dużej mierze reguluje polityka miasta…

P.L.: To zależy czego się oczekuje. Jedni wybierają apartament na ostatniej kondygnacji wieżowca z widokiem na centrum miasta lub morze, a inni dom z dużą działką w lesie niedaleko jeziora. Każda z tych opcji ma swoje plusy i minusy. Domy kupują jednak najczęściej rodziny z dziećmi.

O ile luksus jest raczej jasny, luksus to rezydencja, willa, to słowo premium jest niedoprecyzowane, a dość często się pojawia w komunikacji. Co według was definiuje premium: jakie warunki musi spełniać mieszkanie, by zaliczyć je do tego segmentu?

P.Z.: Z mojej perspektywy premium będzie mieszkanie, które ma bardzo dobrą lokalizację: pas nadmorski lub Stare Miasto, ewentualnie ścisłe centrum miasta. Poza tym minimum 100 metrów kw., taras, klimatyzacja, dużo przeszkleń i odpowiedni widok – najlepiej na wodę lub zieleń. Z kolei w domach, luksus kojarzy mi się z dużą działką, basenem, ciekawie zaprojektowanym ogrodem. W obu przypadkach oczywiście bardzo ważny jest standard, odpowiednie materiały, wyposażenie itd.

W tej wyliczance wspomniał pan o odpowiednim widoku, co wydaje się dzisiaj kluczowym czynnikiem, a jednocześnie bardzo symbolicznym - gęstość zabudowy, która w ciągu dekad bardzo wzrosła. I dotyczy nierzadko wysokiej klasy apartamentowców, które jednak są zagęszczone. Czy to dalej jest premium?

P.Z.: Gęsta zabudowa przeważnie świadczy o atrakcyjności działki. Ceny gruntów w dobrych lokalizacjach są kosmiczne i dalej będą rosły, bo nie ma dla nich alternatywy. Dlatego buduje się coraz gęściej i coraz wyżej. A im wyżej, tym mniejsze ryzyko, że coś ten widok zasłoni. Nic się nie zmieniło, dalej liczy się przede wszystkim lokalizacja oraz widok z okna.

Korzystając z jubileuszu, muszę zapytać: w jakim kierunku chcecie dalej rozwijać Pepper House? Patrząc na ewolucję, która dokonała się na przestrzeni 10 lat, spodziewać można się chyba wszystkiego!

P.L.: Obecnie mamy dwa biura w Trójmieście: w Gdańsku i Gdyni, a od zeszłego roku również oddział w Bydgoszczy i w tym kierunku chcemy się rozwijać. Już myślimy o kolejnych miastach. Natomiast krótkofalowo najbardziej skupiamy się na dokończeniu budowy naszego osiedla na Jasieniu i znalezieniu gruntu pod kolejną inwestycję.

P.Z.: Chcemy dalej powiększać nasz udział w trójmiejskim rynku. Z tyłu głowy mamy też szerszy rozwój firmy związany z zarządzaniem najmem dobowym. Mamy już w tym zakresie pewne doświadczenia. Może nie jest to stricte nasz profil, jednak dalej związany z nieruchomościami. Na pewno jest to kierunek, w którym widzimy dla siebie przestrzeń.