W minionym roku aż 5 z 10 największych transakcji przeprowadzonych w biurze InVilla należało do pani, łącznie sfinalizowała ich pani aż 23, a wartość sprzedaży tych nieruchomości wyniosła niespełna 30 mln zł! Kwota niebotyczna. Jak to jest być najlepszą z najlepszych?

To prawda, suma jest niebotyczna! (śmiech) Mimo wszystko tak tego nie odbieram. Mam pokorę do tego, co robię. Na rynku są także inne osoby, które są dobrymi doradcami. Jestem bardzo zadowolona i zdaję sobie sprawę z drogi, jaką przeszłam, żeby być tu, gdzie jestem. Jednocześnie czuję wdzięczność za to co udało mi się osiągnąć. Tak naprawdę największym sukcesem jest zadowolenie i długofalowe relacje z moimi klientami. Młodzi, niedoświadczeni ludzie myślą, że będą zarabiać od razu ogromne pieniądze, a tak naprawdę uważam, że trzeba mieć bardzo duże kompetencje do wykonywania tego zawodu w sposób przynoszący efekty. Nigdy nie wiadomo, co po drodze może pójść nie tak, czy klient nie odmówi w ostatniej chwili tuż przed podpisaniem umowy. Obie strony zostają z tym, co miały – czyli pieniędzmi i nieruchomością. Pośrednik swojego wynagrodzenia nie dostanie, dlatego tak ważne jest nie tylko skupienie się na sukcesie, ile na umiejętności radzenia sobie z porażkami i wyciągania z tego lekcji. Wszystko jednak obraca się wokół transakcji, od momentu złożenia oferty aż do momentu wyjścia z notariatu. W tym czasie agent może wykazać się swoimi wyjątkowymi umiejętnościami.

Agent nieruchomości, transakcje, biuro nieruchomości – dla laika taki branżowy socjolekt może brzmieć niezrozumiale. Czym właściwie zajmuje się agent?

Agenta nieruchomości możemy nazwać w różny sposób – doradca, property advisor, pośrednik. I z zasady jest właśnie tą ostatnią osobą, czyli pośredniczącą między stroną kupującą a sprzedającą. Warto tu zaznaczyć, że agent nie jest stricte negocjatorem ani wyłącznie sprzedawcą. Nie może być telemarketerem, który nagabuje klienta, żeby kupił lub sprzedał nieruchomość. Dobry pośrednik powinien być buforem emocji. Staram się je selekcjonować tak, by atmosfera towarzysząca transakcji była jak najbardziej spokojna, komfortowa i bezpieczna. Odbywa się to głównie poprzez fakt, że większość czynności zmierzających do zawarcia transakcji staram się wykononywać sama. Klient bierze czynny udział dopiero od pewnego momentu. Moją rolą jest także zabezpieczenie transakcji, tak by obie strony mogły czuć się bezpiecznie. Dopasowanie tempa sprzedaży do wymagań klienta i dopracowanie wszelkich uzgodnień. Jeśli jesteś dobrym strategiem to pozwoli Ci na zminimalizowanie ryzyka, że coś pójdzie nie tak.

Zapewnienie bezpieczeństwa to jedno, ale na agencie nieruchomości ciąży również duża odpowiedzialność, szczególnie jeżeli chodzi o rynek nieruchomości premium…

Rynek nieruchomości premium rządzi się zupełnie innymi prawami. Klient jest inny, ma inne wymagania, inny jest czas trwania oferty, również obsługa się różni, ale co warto zaznaczyć – klient ma znacznie inne podejście. Ma świadomość tego, że czas jest dużym luksusem, i że za usługę, która oszczędzi mu go, należy zapłacić. Wybranie do współpracy agenta jest wielowymiarową korzyścią wnoszącą dużo do transakcji. Nie tylko w osiągnieciu jak najlepszej ceny. On tak naprawdę pośredniczy w spełnianiu marzeń i wsłuchuje się w potrzeby klienta, a co najważniejsze - potrafi na nie odpowiedzieć. Zwłaszcza tu w Trójmieście, gdzie ludzie kupują prestiżowe nieruchomości tzw. second home. Gdańsk jest najlepszą destynacją turystyczną, Sopot to 120-letni kurort, a Gdynia jest mocno przedsiębiorcza i wygrywa konkurs na najlepsze miejsce do życia dla młodych ludzi. To tu klienci chcą spędzać swój wolny czas i tu chcą inwestować z uwagi na charakter tych miast. Zadaniem agenta jest posiadanie ogromnej wiedzy na temat rynku, którą później powinien przekazać zainteresowanym.

Rozmawiamy dosłownie chwilę, a już wzbudziła we mnie Pani wielkie zaufanie, to chyba jeden z sekretów udanych relacji biznesowych?

Jestem bardzo dobrym słuchaczem, przedkładam potrzeby i korzyści klienta nad swoje. Nie myślę o tym, że muszę sprzedać nieruchomość - moim celem jest wybranie dla klienta miejsca najbardziej mu odpowiadającego. Jestem także bardzo elastyczna i dyspozycyjna, zwłaszcza że to chyba jeden z nielicznych zawodów, który wynagradzany jest od osiągniętego efektu. Pracujemy bez wynagrodzenia do momentu zawarcia umowy, więc trzeba mieć dużą świadomość tego, że można pracować kilka miesięcy, zrobić kilkanaście prezentacji, poświęcić kilka weekendów, a efekt może być mizerny… Pomaga w tym zawziętość, oddanie się pracy, radzenie ze stresem oraz umiejętność podnoszenia się po upadku.

Który z etapów transakcji jest najbardziej kluczowy? Czy są jakieś momenty, kiedy może coś nie pójść, transakcja zostanie zerwana?

Najważniejszy moment to ten, kiedy widać, że klient wyraża zainteresowanie nieruchomością i jest jeszcze przed złożeniem swojej oferty. Wtedy muszę mu przekazać jak najwięcej faktów, bo musi być świadomy, jakie są aktualnie inne oferty na rynku, jakie są ceny transakcyjne z okolicy, w jakim miejscu jesteśmy z tą ofertą oraz jakie są wartości i cechy, które określają cenę danej nieruchomości, tj. jak choćby widok na morze, na czym może się opierać przy składaniu oferty, a także że może zaufać mi, mojej wiedzy i doświadczeniu. Chcę, by miał poczucie, iż jestem osobą, która doradzi mu w sposób rzetelny, wiarygodny i profesjonalny. Więc to jest kluczowy moment, bo to od niego zależy, jaka padnie propozycja kupna/sprzedaży. A jak już padnie – to maszyna ruszyła i aż do spotkania i podpisania dokumentów w notariacie jest największe napięcie.

Długo działa taka maszyna?

Zazwyczaj nie są to długie okresy czasu negocjacji i przygotowań do umowy. To raczej odbywa się szybko, zwłaszcza że kupujący chcą szybko móc się cieszyć swoją nieruchomością. Trochę tak jak idziemy do sklepu czy do salonu kupić auto. Jak już wyrażamy chęć posiadania, to chcemy jak najszybciej to mieć. Poza tym w tej chwili podaż w Trójmieście jest tak mała, a popyt tak olbrzymi, że ludzie są świadomi tego, że zaraz może znaleźć się inny klient, który jest gotowy zaproponować lepsze warunki.

Czy jest coś co może zaskoczyć przeciętnego klienta?

Często jest tak, że klient kupujący przychodzi i składa ofertę, a właściciel nie przemyśli innych nieznanych mu aspektów. Akceptuje warunki i okazuje się, że zgodził się na zbyt niski zadatek lub w jeszcze gorszym przypadku jedynie zaliczkę, za krótki okres wydania nieruchomości od podpisania umowy, za długi okres dzielący umową przedwstępną a tą przenoszącą własność. Klient nie musi tego wiedzieć, ale ja jestem od tego, by przekazywać warunki. Cena nie jest jedyną wartością, istnieją także inne elementy i to właśnie nimi można warunkować cenę. Niestety u nas w Polsce wciąż panuje pogląd, że Polak najlepiej poradzi sobie sam. A nie jest to prawda, po to są eksperci, którzy maja wiedzę, doświadczenie i umiejętności.

Poniekąd uszczęśliwia Pani innych ludzi, powierzając im na własność nieruchomości. Co jeszcze jest tym czynnikiem napędzającym?

Lubię bardzo wiele rzeczy, mimo stresu i emocji, które potrafią być ogromne. Uwielbiam kontakt z człowiekiem. Mam wrażenie, że jestem postrzegana jako ekspert, że umiem prawidłowo przekazać swoją wiedzę i odczytać potrzeby klienta, doradzić. Mam dosyć duży gen rywalizacyjny i sama się napędzam, bo chcę osiągnąć dla klienta, dla siebie jak najwięcej. To nie ja, to klienci są najważniejsi w tym wszystkim, więc ich wdzięczność jest dla mnie istotnym aspektem w tej pracy. Kiedy słyszę od nich słowa, które wynagradzają mi wiele dni pracy, tak jak pewnego razu usłyszałam w notariacie od klientów - „Gdyby nie pani Katarzyna to nie kupilibyśmy tej nieruchomości”.