Michał Stankiewicz: Łatwo jest prowadzić klinikę stomatologiczną?

Agnieszka Dojlidko – Nawrocka: Nie, bo nie ma biznesu, który łatwo się prowadzi. Pamiętajmy, że wszystko czym zajmujemy się zawodowo wymaga dużego nakładu pracy i wielu poświęceń. Jeżeli zależy nam na osiągnięciu sukcesu i satysfakcji z tego co robimy.

Miałem na myśli raczej porównanie do innych zawodów, branż, czy też sektorów.

Myślę, że jest podobnie jak w innych sektorach, z tą jednak różnicą, że tutaj oprócz biznesu jest misja lekarska. I te dwie sfery trzeba pogodzić.

No właśnie, klinika stomatologiczna dla pacjentów kojarzy się przede wszystkim z lekarzami i procesem leczenia. Tymczasem to także firma, czyli biznes.

Myślę, że skojarzenie jest właściwe, bo pacjent przychodzi do nas w konkretnym celu. By uwolnić się od bólu, poprawić komfort życia i dokonać metamorfozy estetyki uśmiechu. To co dzieje się za kulisami, czyli ten słynny "backstage" wydaje się dla niego tylko dodatkiem. Z mojego punktu widzenia oczywiście tak nie jest, bo to za co odpowiadam jest dla mnie znacznie ciekawsze. Klinika to coś więcej niż leczenie. To zespół ludzi, którzy ją tworzą. To organizacja ich pracy, rekrutacja, zamówienia odpowiedniej jakości materiałów dentystycznych, księgowość, ustawianie procesów i procedur, analiza wszelkich raportów, marketing, prowadzenie social mediów, stała współpraca z prawnikami, ubezpieczalniami, bankami itd. Wymieniłam tylko najważniejsze zadania, bo jest ich więcej.

Lekarze to więc tylko część zespołu. W waszym przypadku nawet ta mniejsza. Jak wygląda wasza struktura?

W Nawrocki Clinic pracuje ponad 50 osób, a nadal zatrudniamy kolejne. Sercem jest rejestracja, bo to tutaj dzwonią, pytają i umawiają się pacjenci. Tutaj też są witani. Lekarze różnych specjalizacji ściśle współpracują też z higienistkami i asystentkami, posiadamy własne laboratorium protetyczne, a w nim pracuje zespół techników dentystycznych. Spinamy to klamrą koordynatorów nad którymi czuwa dyrektor kliniki. Z naszą kliniką współpracuje na stałe również trzech pianistów i myślę, że jest to ewenement na skalę światową (śmiech).

Z pewnością to ewenement, a do tego dobrze się ich słucha. Ponad 50 osób to duży zespół. A jakie były początki?

Nie będę odkrywcza, jeżeli powiem, że początek to oczywiście praca mojego męża Michała, który 25 lat temu zaczynał przygodę ze stomatologią, a zaczął od dwustanowiskowej praktyki.

Dwa stanowiska. To jak się buduje taką klinikę?

Klinika to mury, a stomatologia to specjaliści, którzy muszą stworzyć zespół, doświadczenie i zaawansowane rozwiązania technologiczne. Całość to długi proces, mozolnego spinania wszystkich tych elementów i budowania zaufania wśród pacjentów, a to oczywiście wymaga największej atencji.

To może spróbujmy inaczej - jakie były wasze kamienie milowe? Te najważniejsze decyzje rozwojowe.

Michał powiedziałby, że najważniejszym krokiem i to nie tylko życiowym, ale też biznesowym było namówienie mnie na przeprowadzkę z Warszawy i wykorzystanie moich umiejętności oraz doświadczenia w zarządzaniu do kierowania gabinetem stomatologicznym. Ja myślę, że było to otwarcie naszej pierwszej wspólnej praktyki dentystycznej. Dwa gabinety zostały zamienione na 5, pojawiło się małe laboratorium protetyczne, a ja małymi krokami zaczynałam poznawać rynek i świat stomatologii. No i poszło.

Dla pani to było przestawienie się z zupełnie innej branży?

Mój poprzedni zawodowy świat to finanse i bankowość, giełda, waluta, indeksy. Przez pond 10 lat pracowałam w banku jako manager, zarządzałam zespołami liczącymi ponad 100 osób, szkoliłam ze standardów obsługi, stworzyłam i zostałam szefem departamentu bankowości prywatnej w jednym z zagranicznych banków. Uwielbiam to. I wtedy pojawił się Michał ze swoim chłopięcym uśmiechem.

Kiedy jest ten moment, gdy wiadomo już, że proces leczenia i proces biznesowy muszą być oddzielone, że to zupełnie inne dziedziny? Kiedy wy to poczuliście?

My tego nie poczuliśmy. Kilkanaście lat temu usiedliśmy z Michałem i ustaliliśmy, że każde z nas zajmie się tym na czym zna się najlepiej. Tak powstało Nawrocki Clinic.

I od razu podział - Michał Nawrocki – leczenie, a pani biznes?

Tak, to się idealnie sprawdza, bo nie wchodzimy sobie w drogę. Dzięki temu Michał ma możliwość rozwijania swoich umiejętności, poszerzania wiedzy i dzielenia się nią w trakcie kursów, które organizujemy dla lekarzy z całej Polski, a ponadto jest światowym wykładowcą. Jego pasją jest stomatologia, On uwielbia swoich pacjentów, do każdego podchodzi bardzo indywidualnie. Ja robię swoje.

Na pewno największym kamieniem milowym był ten ostatni z ubiegłego roku, czyli uruchomienie kliniki w zupełnie nowym miejscu i nowej skali.

Tak, oboje jesteśmy z tego dumni i szczęśliwi. Kiedy wchodzę do środka to pękam z dumy.

Klinika robi wrażenie. Co było najdroższe?

Całość. Klinika powstała w zabytkowym budynku z 1918 roku. Odnowienie go, przebudowa wnętrz, stworzenie designu, wyposażenie oraz dobór najnowocześniejszego sprzętu stomatologicznego to było bardzo duże przedsięwzięcie finansowe.

Postawiliście mocno na design, wnętrze przypomina butikowy hotel, jest nawet fortepian i pianista. Wizerunkowo wygląda to świetnie, czy to przekłada się też na biznes?

Moim celem było stworzenie wyjątkowego miejsca na mapie Polski, bo kliniki są i były, a pacjent, który ma odwiedzić stomatologa często ma w głowie obrazy niczym z horrorów i jeszcze wspomnienie zapachu z gabinetu dentystycznego. Chciałam, by od początku budowania relacji z pacjentem był on wyjątkowym gościem, który w oczekiwaniu na spotkanie z lekarzem może wypić kawę, poczytać prasę, obejrzeć ciekawy album, posłuchać muzyki na żywo. Sama kocham dźwięk fortepianu, muzyka mnie relaksuje i wycisza, widzę, że naszych pacjentów to ujmuje i na pewno zachęca do rekomendowania naszych usług wśród znajomych. Tej atmosfery nie przeliczałam na cenę za zabieg w gabinecie. Nie podniosłam cen zmieniając lokalizację.

Czy możemy poznać jakieś statystyki i dane pokazujące skalę działania?

Dziennie przyjmujemy ponad 100 pacjentów, ponieważ czas oczekiwania na wizytę do lekarza znacznie się wydłużył, rozpoczęliśmy współpracę z kolejnymi specjalistami, żeby skrócić kolejkę.

Sporo. Rozmawiamy o biznesie, zapytam więc z jakimi rzędu przychodami wiąże się taka klinika?

Jeżeli chodzi o przychody to długa historia i pewnie dla wielu osób może być ciekawa, dlatego trochę się tu rozwinę. Patrząc na ten biznes z boku można pomyśleć, że jest cukierkowo. Pewnie w niektórych gabinetach tak jest, ale jak zawsze diabeł tkwi w szczegółach. Wszystko związane jest z jakością, jakością i jeszcze raz jakością. Dla mnie to jest kluczowe. Pacjent, który do nas trafi ma dostać najlepszą jakość. Czy chodzi o doświadczenie lekarza, czy o materiał na których on pracuje, czy sprzęt, z którego korzysta. Przecież opowiadamy za zdrowie osoby, która nas wybrała i nam zaufała. A jakość oczywiście przekłada się na koszty, a te z kolei na konieczny przychód.

Dla zobrazowania skali podam przykłady kosztów: ostatnie szkolenie w którym uczestniczył Michał kosztowało 50 tys. zł. Fotel stomatologiczny może kosztować 30 tys. zł, a u nas najtańszy kosztuje prawie 100 tys. zł, ponieważ jest lepiej wyposażony i zdecydowanie wygodniejszy dla pacjenta. Lasery w które czasem wyposażane są kliniki to koszt od 25 tys. zł, a w naszym przypadku blisko 600 tys. zł. Za różnymi markami i producentami implantów stomatologicznych stoją różne doświadczenia kliniczne badania naukowe i proces produkcji, a to ostatecznie wpływa na klasę i cenę implantu. My postawiliśmy na jakość, specjalistów z doświadczeniem i najwyższej jakości sprzęt. A to powoduje koszty, które musi pokryć odpowiedni przychód.

Duże kwoty. No i koszt ludzki. Zawód stomatologa uchodzi za bardzo dochodowy. Czy zdradzi pani ile zarabia u was?

Zawód stomatologa może być dochodowy, tak jak wiele innych. Wszystko zależy od doświadczenia lekarza, jego specjalizacji, a przede wszystkim od jego zaangażowania w wykonywaną pracę. Mogę podać tzw. widełki – zarobki są od kwoty xxx do kwoty yyy.

Z raportu GUS na temat Pomorza wynika, że jeżeli chodzi o lekarzy najwięcej jest właśnie stomatologów. Wydziały stomatologiczne na uczelniach medycznych cieszą się wielką popularnością. Więc chyba w przeciwieństwie do innych specjalizacji, nie mówiąc już o innych zawodach nie macie problemów ze znalezieniem kadry?

Nie mamy takiego problemu, chce z nami współpracować wielu lekarzy, asystentki dentystyczne czy technicy protetyki. Wszyscy stawiamy na rozwój, to bardzo łączy.

W jaki sposób dokonujecie naboru? Jest ostra selekcja?

Przy nawiązywaniu współpracy oprócz kwalifikacji istotna jest dla mnie osobowość i spojrzenie na pracę zespołową kandydata.

Od wielu lat Polska jest atrakcyjną destynacją turystyki stomatologicznej. Wciąż jesteśmy atrakcyjni cenowo?

Tak, jesteśmy atrakcyjni cenowo. W gdańskich gabinetach można spotkać np. wielu Skandynawów.

Bo jeżeli chodzi o poziom medyczny, jakość i technologie chyba nie mamy się czego wstydzić.

Michał jako wykładowca był zapraszany m.in. do Berlina, Wiednia, Moskwy, Kanady, Słowenii. Proszę mi wierzyć wykonujemy pracę na światowym poziomie, zarówno pod kątem protokołów leczniczych jaki i sprzętu, z którego korzystamy.

Podchodzicie do pacjenta holistycznie, tzn. można wykonać u was wszystkie procedury jakie wiążą się ze stomatologią?

Tak. Pacjenci pod jednym dachem mają przeprowadzoną całą diagnostykę, dostęp do logopedy, fizjoterapeuty, ortodonty. Lekarze leczą zachowawczo, wykonujemy endodoncję (leczenie kanałowe), modny teraz bonding, ustawiamy zgryz, leczymy dzieci, na szeroką skalę zajmujemy się implantologią i tym na co szczególnie stawiają pacjenci, czyli implantologią z natychmiastowym obciążeniem. To oznacza, że w dniu zabiegu chirurgicznego - wprowadzamy implant i jesteśmy w stanie od razu zrobić odbudowę protetyczną, czyli pacjent zgłasza się brakiem jednego lub paru zębów a wychodzi z pełnym uśmiechem. Tak więc robimy wszystko.

A co jest wiodące?

Najwięcej pacjentów zgłasza się do nas w celu poprawy funkcjonalności i estetyki. Specjalizujemy się w tym od lat, dlatego mamy też własne laboratorium protetyczne, żeby nowe korony zębowe lub licówki były idealnie dobrane do potrzeb i wymagań pacjenta.

Funkcjonalnością zajmują się lekarze, ale to nasze panie techniczki, indywidualnie dobierają kolor, kształt zębów czy licówek. Rozmawiają z pacjentami o jego oczekiwaniach. Ostatnim naszym "hitem” – jeżeli można to tak ująć - są zabiegi przeprowadzane w znieczuleniu ogólnym. Okazuje się, że u wielu chorych dzieci nie ma możliwości, żeby przeprowadzić leczenie w czasie standardowej wizyty, jest dużo dzieci i dorosłych z dentofobią, wielu dorosłych pacjentów decyduje się na zabieg pod narkozą, ponieważ chcą mieć komfort podczas zabiegów implantacji czy chirurgicznych.

W jakim kierunku będziecie rozwijać klinikę? Więcej pacjentów, czy też może kolejne usługi, np. medycyny estetycznej?

Myślę, że skupimy się na tym co robimy, bo to nam po prostu wychodzi. Specjalizujemy się w implantologii i tworzeniu nowych pięknych uśmiechów. Każda metamorfoza uskrzydla nie tylko pacjenta, ale również nas. Niech tak zostanie.