Dużo jest takich sytuacji problematycznych?

M.M.: Klienci zwracają się do nas z trudnymi tematami, z którymi dotychczasowi pośrednicy, a nawet brokerzy, nie mogą sobie poradzić. Są to często kontrakty międzynarodowe ze specyficznymi wymaganiami ubezpieczeniowymi. Potrzebują pomocy w pozyskaniu ochrony ubezpieczeniowej spełniającej określone warunki. Zabezpieczamy istotny w danym momencie kontrakt, rozwiązujemy problem Klienta i pozostajemy w jego pamięci jako ludzie od zadań specjalnych.

Problemy traktujemy jako case’y do rozwiązania. Lubimy wyzwania, im są one trudniejsze, tym lepiej, bo to mobilizuje do szukania niestandardowych rozwiązań i poszerza horyzonty. I nie ukrywam daje dużą satysfakcję.

I to kolejny wasz wyróżnik?

M.M.: Nie sztuką jest sprzedać ubezpieczenie. Sztuką jest rozpoznać potrzeby klienta, często w trudnych z punktu ubezpieczeniowego branżach, dla których nie ma szerokiej oferty ubezpieczenia na rynku. Niektóre branże ze względu na specyfikę działalności uznawane są przez towarzystwa ubezpieczeniowe za bardzo ryzykowne np. produkcja tworzyw sztucznych, wyrobów drewnianych, chemicznych. Tacy Klienci często mają problem z uzyskaniem ochrony ubezpieczeniowej , do której są zobligowani przez banki , leasingi lub wymogi związane z kontraktami.

W jaki sposób działacie w takim wypadku?

M.M.: To nie jest tak, że dla danej branży w ogóle nie ma ofert na rynku. Trzeba tylko wiedzieć jak szukać , ustalić warunki, które Klient powinien spełnić i nie poddawać się. Prowadzenie rozmów i negocjacji to podstawa. Po wielu latach pracy w branży ubezpieczeniowej mamy wypracowane relacje, które w takich sytuacjach są bardzo pomocne. Znalezienie rozwiązania jest tu kluczem.

Czy na tym polega rola brokera?

M.M.: Broker reprezentuje Klienta i na podstawie udzielonego pełnomocnictwa działa w jego najlepszym interesie. Jest zewnętrznym doradcą, który świadczy usługi outsourcingowe w zakresie wszelkiego rodzaju ubezpieczeń. Nasza praca to proces , ciąg działań, które prowadzą do przygotowania i wdrożenia dostosowanego do potrzeb danej firmy i skutecznego w razie szkody programu ubezpieczenia.

Po latach doświadczeń, audytów ubezpieczeniowych , pracy z inżynierami od oceny ryzyka rozpoczynając współpracę z Klientem widzimy, gdzie są obszary do poprawienia. Jak powiedział Tomasz, największą satysfakcję sprawia nam edukacja Klienta. Sprawdzamy, gdzie mogą wystąpić zagrożenia , których ryzyko należy objąć ochroną ubezpieczeniową. Na tej podstawie budujemy kompleksowy program ubezpieczenia dostosowany do potrzeb Klienta. To, czy Klient skorzysta z naszych rekomendacji , czy nie pozostawiamy jego decyzji.

I Klienci są na takie doradztwo otwarci?

T.B.: W momencie, kiedy Klient chce ubezpieczyć zakład produkcyjny , to pierwsze, o co pytamy, to przeglądy budowlane, elektryczne, przeciwpożarowe. To są wymogi prawa i zanim dojdzie do zawarcia ubezpieczenia, chcemy być pewni, że wszystko jest zgodne z przepisami. Gdy uświadomimy Klientowi, że to warunek wypłaty odszkodowania, to jego optyka się zmienia, a my jesteśmy spokojni, że w razie szkody Klient ma wszystkie dokumenty w porządku. To jest właśnie nasza rola. Nie chodzi tylko o wymyślanie nowych ryzyk, tylko żeby to, co robimy, miało pokrycie ubezpieczeniowe.

A z waszego doświadczenia wynika, że tego pokrycia brak?

M.M.: Rozpoczynamy współpracę z Klientem od audytu ubezpieczeniowego , oceny zagrożeń i posiadanej ochrony ubezpieczeniowej. Często niestety zdarzają się sytuacje, że ochrona ubezpieczeniowa nie jest dostosowana do potencjalnych zagrożeń czy skali działalności firmy, a przedsiębiorca nie ma świadomości, jaka ciąży nad nim odpowiedzialność zarówno materialna jak i karna . To również nasza rola, aby tą odpowiedzialność Klientowi uświadomić.

T.B.: Przykład: firma informatyczna mówi nam, że ma ubezpieczenie od ogólnej odpowiedzialności cywilnej. Natomiast my ich pytamy, czy zdają sobie sprawę, że z tego ubezpieczenia jest wyłączona ich działalność zawodową. Jeśli napiszą oprogramowanie, które zawiera jakąś wadę, albo nie współpracuje z innym systemem Klienta i wystąpi szkoda, to ten odbiorca oprogramowania wystąpi do firmy informatycznej z roszczeniem o zwrot poniesionych kosztów, a ona od tego nie jest chroniona. Na tym polega nasza edukacja Klienta, żeby zdawał sobie sprawę, co ma, a czego nie ma.

Z jakimi problemami uświadomionymi lub nie borykają się właściciele np. magazynów i hal produkcyjnych?

T.B.: Wielu przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy z tego, że w hali jest mnóstwo urządzeń, które należy ubezpieczyć trochę inaczej niż ubezpiecza się pozostały majątek. Mówię o ryzyku awarii maszyn , rzadko spotykane w polisach ubezpieczeniowych Klientów ryzyko, a ważne.

M.M.: Przedsiębiorcy posiadają często drogi sprzęt, maszyny, oprogramowanie, które jest ubezpieczone od pożaru i innych zdarzeń losowych. Nie wiedzą natomiast o tym, że to ubezpieczenie nie obejmuje wszelkiego rodzaju awarii i uszkodzeń maszyn wynikających np. z błędu ludzkiego, czy dostania się ciała obcego , które może spowodować uszkodzenie maszyny. Często te maszyny są elementami linii produkcyjnych lub wręcz całymi liniami produkcyjnymi. Jeden ludzki błąd powoduje zatrzymanie maszyny, co automatycznie może uruchomić lawinę kolejnych zdarzeń takich jak: zatrzymanie produkcji, niewywiązanie się z kontraktów i związane z tym koszty, oczekiwanie na naprawę i dostawę części, opóźnienia w terminach, a w konsekwencji roszczenia kontrahentów.

Tak więc ryzyko uszkodzenia maszyny wiąże się z szeregiem szkód, które z tego wynikają.

T.B.: Tak i my jesteśmy od tego, żeby Klientowi uzmysłowić, że jego odpowiedzialność jest wielowymiarowa. Na tym polega nasza praca. Edukujemy Klienta i pokazujemy mu ryzyka związane z prowadzeniem działalności. Polisa ubezpieczeniowa jest ostatnim elementem tej układanki. I takiego holistycznego podejścia oczekują dzisiaj Klienci – patrzymy na całość biznesu, a nie na to, żeby sprzedać polisę ubezpieczeniową.

M.M.: Poszerzamy wyobraźnię, pokazując przykłady szkód i zdarzenia, które miały miejsce, a z którymi do tej pory Klient się nie spotkał .

T.B.: Coraz częściej dochodzi do nowego rodzaju ryzyk czyli cybernetycznych np. zaszyfrowania dysków czy serwerów wirusami, kradzieży danych kontraktowych czy osobowych, a takie zdarzenia obarczone są dużymi karami. Za utratę danych osobowych (naruszenie RODO) karę nakłada Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych. To są ryzyka mało znane, a nasi Klienci to często starsi od nas przedsiębiorcy, którzy nie do końca zdają sobie sprawę z zagrożenia.

Czy w ostatnim czasie rzeczywiście obserwujecie wzrost tego rodzaju ryzyk?

M.M.: Zdecydowanie ,co pokazują informacje medialne. Głośno jest tylko o największych , ale o wielu w ogóle się nie mówi .W ostatnim roku obserwowaliśmy bardzo duże zainteresowanie Klientów tym tematem. W związku z sytuacją międzynarodową i toczącą się wojną cybernetyczną wystarczy, że Klient prowadzi działalność w jakimś sensie strategiczną i nagle okazuje się, że stał się celem ataku hakerskiego. W jednej chwili zaszyfrowanie systemów prowadzi do zatrzymania pracy poszczególnych działów, a często całego zakładu. To trudne do przewidzenia koszty okupu, odtworzenia danych i przywrócenia działalności do pełnej funkcjonalności.

T.B.: Gdybyśmy mieli to spuentować, to chciałbym przytoczyć zdanie jednego z lepszych specjalistów od cyberbezpieczeństwa, który powiedział: „Dzisiaj nie jest pytaniem czy, tylko kiedy”. I warto być na takie zdarzenia przygotowanym.