Private banking w Polsce ma już prawie 30 lat, jak wyglądały początki tego sektora?

Albert Jurkowski: Niezaprzeczalnie sektor bankowości prywatnej w Polsce przeszedł znaczącą transformację w ciągu ostatnich 30 lat. Początkowo usługi private banking były skoncentrowane na podstawowych produktach bankowych, takich jak lokaty czy zakup obligacji. Wszystko oczywiście otoczone indywidualną obsługą. Klientami byli początkujący przedsiębiorcy. Ich potrzeby były zupełnie inne niż dziś. Przeszliśmy długą drogę od prostych usług bankowych po zaawansowane rozwiązania i od tradycyjnych spotkań w oddziale do elastycznych form kontaktu jak choćby bardzo popularne wideokonferencje na teamsach. Przeszliśmy ją razem z klientami i napawa nas to dumą, bo niektórzy są z nami nawet od samego początku. Powiem więcej – obsługujemy już kolejne pokolenia a to największy dowód na zaufanie jakie wspólnie zbudowaliśmy.

Paweł Miziński: Kiedyś klienci chcieli od banku ekskluzywności, bieżącego wsparcia w obsłudze swojego konta. Ale z biegiem lat zaczęli coraz lepiej radzić sobie z codzienną bankowością, a ich majątki wymagały coraz bardziej złożonego podejścia w zarzadzaniu nimi. Okazało się, że ich potrzeby zmierzają w kierunku wealth management. Na Zachodzie, w dojrzałych gospodarkach, gdzie private banking istnieje od wielu lat, to wealth management stanowi podstawę oferty dla klientów zamożnych. To nie złote karty ani concierge są jej filarami, tylko dostęp do ekspertów z obszaru zarządzania. Takie możliwości dajemy właśnie w naszej, mBankowej bankowości prywatnej. Klienci po światowe standardy nie muszą wyjeżdżać do Londynu czy Zurichu.

Artur Chomicz: Nasze początki sięgają BRE Banku, który jako jeden z pierwszych w Polsce oferował tego typu usługi. Przez lata rozbudowywaliśmy ofertę kładąc nacisk na zaufanie, empatię, elastyczne podejście. Dzisiaj nie mamy kompleksów na tle naszych starszych, zagranicznych kolegów. Wyróżniamy się nie tylko globalnym i kompleksowym podejściem do zarządzania majątkiem, ale też nowoczesnymi technologiami, które pozwalają klientom bezpiecznie i zdalnie korzystać z naszych rozwiązań. W tym zakresie jesteśmy wręcz awangardą światowego private bankingu. Czego potwierdzeniem mogą być liczne nagrody, które dostajemy. W marcu 2024 roku w Londynie odebraliśmy nagrodę dla najlepszej bankowości prywatnej w Polsce oraz za najlepsze zarządzanie portfelami. Przyznało je międzynarodowe grono ekspertów. Wcześniej każdego roku otrzymywaliśmy szereg wyróżnień, w tym w konkursie organizowanym przez brytyjski The Banker i magazyn Professional Wealth Management wydawany przez grupę Financial Times.

Dla kogo jest bankowość prywatna? Kto dziś jest jej klientem?

Albert Jurkowski: Bankowość prywatna to oferta dla zamożnych osób, które posiadają przynajmniej milion złotych w aktywach. W Polsce tymi osobami są zazwyczaj przedsiębiorcy. Są to klienci, którzy w ostatnich 30 latach budowali swoje firmy oraz majątki, i które mają bezpośredni wpływ na transformację jakiej doświadczyliśmy. Około 10 proc. stanowią tzw. profesjonaliści, czyli kadra menedżerska, a około 5–10 proc. spadkobiercy dużych majątków. W krajach takich jak Szwajcaria czy Wielka Brytania te proporcje są odwrotne – około 80 proc. to klienci, którzy otrzymali swój majątek w spadku, a przedsiębiorcy stanowią tylko 10 proc. Tam bankowość prywatna i klasa najzamożniejszych obywateli funkcjonują od pokoleń. W Polsce dopiero dochodzimy do tego etapu – etapu zmiany pokoleniowej.

Artur Chomicz: W ostatnich latach wśród nowych klientów średnia wieku wynosiła około 40 lat. To znacznie poniżej średniej rynkowej, która jest na poziomie 50–60 lat. Dlatego w private bankingu coraz istotniejsze stają się dwa tematy – szeroko rozumiana sukcesja i otwarcie na nowe technologie.

Paweł Miziński: Ten pierwszy bywa trudny. Niektórzy klienci mierzą się z tym, że ich dzieci, osoby mające odziedziczyć majątek nie zawsze chcą przejmować rodzinne biznesy. Czasem potrzebują pomocy w znalezieniu celu dla nowo pozyskanych środków. Wspieramy ich w tym procesie. Oferujemy im między innymi rozwiązania prawne, inwestycyjne, usługi psychologów biznesu czy też doradztwo w zakresie form funkcjonowania majątku, myślę tu o polisach sukcesyjnych czy fundacji rodzinnej.

Albert Jurkowski: A ten drugi od czasu pandemii zagościł u nas na stałe i korzysta z niego coraz więcej osób. Odcięcie od „realnego” świata podczas lockdownu wymusiło zainteresowanie środowiskiem zdalnym. Przed pandemią podchodziliśmy do transformacji cyfrowej ostrożnie, szanowaliśmy preferencje klientów i to, że trudno im zrezygnować z formuły papierowej i osobistych spotkań. Jeszcze 4 lata temu zaledwie 10 proc. z nich korzystało z aplikacji mobilnej mBanku. Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Wielu klientów bankowości prywatnej nie wyobraża sobie świata bez aplikacji bankowej, spotkań z doradcą online, które umożliwiają im stały kontakt z nim, niezależnie od tego, w jakim miejscu na świecie się znajdują. To kluczowe, bo wychodzimy z założenia, że technologia jest dla ludzi, nie zamiast ludzi. Bezpośredni kontakt z drugim człowiekiem nadal w tym segmencie usług jest niezbędny, zwłaszcza gdy dzieją się zawirowania na rynku.

Czego oczekują osoby, które korzystają z bankowości prywatnej? Co jest ważne w budowaniu relacji z nimi?

Paweł Miziński: Gdybym miał jednym słowem opisać co jest podstawą private bankingu – to jest to zaufanie. Takie, które działa w dwie strony. Jest to szczególnie ważne, gdy pojawiają się trudniejsze momenty, zawirowania na rynku bądź zmiany dotyczące sytuacji geopolitycznej. Klienci muszą mieć do nas zaufanie, by nie ulegać emocjom, móc znaleźć wsparcie w naszym doświadczeniu i eksperckiej wiedzy. W ramach bankowości prywatnej w mBanku zarządzamy aktywami o wartości ponad 18 miliardów złotych, a w ramach usługi indywidualnego doradztwa inwestycyjnego jest to 1 miliard złotych. Musimy bardzo dobrze znać sytuację klienta, jego podejście, oczekiwania, jednocześnie będąc transparentnymi, by oferować dobre i bezpieczne rozwiązania.

Artur Chomicz: W mBanku stosujemy podejście holistyczne. Mówiąc prościej całości nie da się sprowadzić do sumy. Dlatego zależy nam by poznać szerszy kontekst, odkryć co kryje się głębiej. Nie interesuje nas wierzchołek góry lodowej, patrzymy na to, co jest pod powierzchnią. Chcemy poznać sytuację i biznes klienta od podszewki, nie pytamy „co”, tylko „dlaczego”. Jesteśmy dla naszych klientów trochę jak lekarz pierwszego kontaktu, który przeprowadza szczegółowy wywiad, musi znać szeroki kontekst by następnie wspólnie z dedykowanymi specjalistami opracować dalsze kroki.