Kiedy wczoraj rozmawialiśmy przez telefon, był pan bardzo podekscytowany. Chyba nie udałoby się nam wtedy rzeczowo porozmawiać (śmiech)…

Tak, wczoraj zamknęliśmy umowę, nad którą pracowaliśmy wiele miesięcy. Sprzedaliśmy w gdańskim Śródmieściu najdroższy apartament w historii miasta, penthouse na ostatnim piętrze – ponad 400 m2 w inwestycji Deo Plaza, z prywatną windą oraz frontowym widokiem na Motławę. Zastanawiałem się nawet, jak ten wywiad mógł wyglądać wczoraj – bo byłem po wszystkim tak przebodźcowany, że do domu musiałem wrócić pieszo, żeby się trochę „odświeżyć”.

Na waszej stronie internetowej piszecie, że macie do nieruchomości… pasję. I jak to jest w rzeczywistości? Pan ma do nieruchomości pasję? Co to w ogóle znaczy w pana branży?

Ja zdecydowanie mam do tego zagadnienia pasję, od zawsze chyba „kręcą” mnie piękne rzeczy.

Ale sztuki pan nie studiował?

Nie, wręcz przeciwnie. Studiowałem zarządzanie i marketing na Politechnice Gdańskiej, później kontynuowałem studia na jednej z duńskich uczelni, a tytuł magistra zdobyłem już na Coventry University. Na studia wyjechałem do Anglii - studiowałem tam zarządzanie inwestycjami - i tam chyba zacząłem patrzeć na rzeczy… inaczej. Po skończeniu studiów nie myślałem jeszcze o tym, że mogę działać w branży nieruchomości, miałem na swoje życie nieco inny plan.

To znaczy?

Myślę, że miałem wtedy wizję typową dla młodych absolwentów studiów związanych z zarządzaniem i finansami - chciałem siedzieć na najwyższym piętrze szklanego biurowca i być managerem w banku, najlepiej w jakiejś ogromnej korporacji. I tak się stało – przez jakiś czas pracowałem w BNP Paribas w Paryżu, a to miasto, gruntownie przebudowane w XIX wieku według projektów Barona Haussmann'a, nikogo nie pozostawia obojętnym na piękno architektury…

Udało się panu zrealizować w Paryżu swój plan?

Udało się. Wyjechałem do Francji i wszystko było dokładnie tak, jak chciałem. Szybko jednak zdałem sobie sprawę, że właśnie przeżywam coś w rodzaju rozczarowania. Bo to, czego rzeczywiście pragnę, wcale nie jest w tym wieżowcu, za biurkiem…

Co konkretnie rozczarowało pana w tym szklanym wieżowcu? Przecież spełnił pan swoje marzenie…

Excel, kalkulacje, tabelki, analizy - to było pozbawione jakichkolwiek emocji! Owszem, dawało co miesiąc niezły zastrzyk gotówki, ale w sumie nic poza tym. Po powrocie do Polski przez jakiś czas pracowałem dalej w banku, ale ponownie - w ogóle mnie to nie kręciło, nie interesowało mnie, nie było tego promyczka, żadnej energii, która powinna nas nieść, kiedy idziemy do pracy. Dziś, po latach zmiany kierunku, czuję wyraźnie, że w swoim życiu nie chciałbym zmienić nic. Moje życie zawodowe jest dokładnie tym, co chciałbym robić do emerytury.

Gratuluję panu. Niewiele dorosłych osób może to samo powiedzieć o swojej pracy.

Tak, znam wielu ludzi, którzy latami tkwią w korporacjach, nienawidzą tego, ale brakuje im odwagi, może odpowiedniego impulsu, żeby wyjść z tych struktur i zacząć działać na własny rachunek.

Pracował pan także dla Sotheby’s International Realty.

Tak, byłem agentem nieruchomości w ich polskim oddziale – i to był dla mnie początek drogi w tym świecie, tam wiele się nauczyłem i nareszcie czułem, że naprawdę żyję. Wcześniej miałem już pewne refleksje na temat handlu nieruchomościami – na przykład w czasie studiów za granicą mieszkałem w różnych akademikach, w domach - płaciło się tam za wynajem naprawdę kolosalne (jak na polską kieszeń) pieniądze – w niektórych kwaterach po 600, 700 EUR za miesiąc! Dla polskiego studenta to była absolutnie zaporowa kwota! Po kilku latach pobytu w Danii, Anglii i Francji i moim powrocie do Polski pojawiły się możliwości, żeby zagospodarować budynek niedaleko Akademii Medycznej w Gdańsku, pomyślałem, że warto byłoby zrobić z tego funkcjonalny, ładny akademik. Zainwestowałem w to swoje pieniądze, zrobiłem komfortowy dom dla studentów – i to wkrótce zaczęło przynosić pierwsze dochody. To była ogromna szansa, którą chciałem odpowiednio wykorzystać, bo dzięki dochodowi pasywnemu mogłem wreszcie poszukać zajęcia, które po prostu będzie sprawiało mi przyjemność.

Rzeczywiście, bardzo komfortowa sytuacja.

Chciałem robić coś, co lubię, co pozwoli mi z jednej strony wykorzystać zdobyte za granicą doświadczenie w pracy z klientem, z drugiej zaś – będzie zgodne z moim temperamentem i osobowością. Zacząłem przeglądać oferty pracy, w jednym z okienek filtrujących na portalu pracy zaznaczyłem obrót nieruchomościami i gdzieś na początku listy pojawiła się oferta od Sotheby’s. Proszę uwierzyć, że wysłałem tam swoje jedyne cv. Pomyślałem sobie, że jeśli mam spróbować swoich sił na rynku nieruchomości, to tylko tam. I dostałem tę pracę.

I to był ten przełomowy moment dla pana zawodowej optyki?

Dokładnie, trafiłem tam trochę przez przypadek, ale w tamtym momencie to była jedyna firma, w której naprawdę chciałem pracować. Tak było do końca, dopóki Sotheby’s nie zrezygnowało z obecności w Polsce, w 2020 roku. Zdecydowałem się wtedy na otworzenie swojej własnej agencji, MO Real Estate.

Dlaczego akurat obrót nieruchomościami?

Może dlatego, że ja po prostu bardzo lubię ludzi, a to jest cecha niezbędna w tej branży. Zawsze byłem bardzo otwarty, cierpliwy, lubię się komunikować, szukać rozwiązań i poznawać historie innych i ludzie chyba po prostu to czują. Kilka lat temu nie miałem jeszcze wprawdzie sieci rozbudowanych kontaktów, wszystko było dla nas świeże i nowe, ale szybko – i bardzo naturalnie - zaczęło się jakoś ładnie układać.

Powiedział pan, że lubi pan piękne rzeczy. Od początku to było pana założenie, żeby celować właśnie w rynek luksusowych nieruchomości?

Tak, chyba tak. Po powrocie z Paryża założyliśmy z ówczesną wspólniczką małą agencję, którą obsługiwaliśmy zagranicznych studentów z GUMED-u. Studenci z Arabii, Francuzi, Szwedzi – to były czasy, w których ceny w Polsce bardzo różniły się od tych na zachodzie czy południu Europy. Studenci, którzy przyjeżdżali do nas z tamtych rejonów, mogli sobie u nas pozwolić na dużo więcej, niż ich polscy koledzy i koleżanki, jednocześnie szukali miejsc i osób, które pomogą im zorganizować sobie życie w obcym kraju. Miałem już wtedy sporo doświadczenia za granicą, chcieliśmy też przenieść trochę tego luzu, koloru do Polski. Pamiętam swoją wycieczkę do Walencji w Hiszpanii, poczułem się tam trochę jakby wyrwany z kontekstu. Dwadzieścia lat temu w Trójmieście, w Polsce nie było wysmakowanej nowoczesnej architektury. Mieliśmy inwestycje takie jak Nowe Ogrody, z żółtą elewacją, tak wyglądał wtedy luksus… A w zaprojektowanej przez Santiago Calatravę Walencji zobaczyłem na własne oczy, że sztuka i nauka mogą być autentyczną tkanką miasta, z widoczną na każdym kroku, odbijającą promienie świetlne glazurą. Coś pięknego!

A teraz to się zmieniło? Jak wygląda polski – trójmiejski rynek luksusowych nieruchomości? Dużo w nim świecących pustką lokali za horrendalne kwoty…

Niestety, to prawda. Proszę spojrzeć na gdyńską Marinę Yacht Park – to miejsce, które powinno tętnić życiem, niedaleko portu, centrum dużego, młodego miasta. Ale tak jak w wielu innych przypadkach, w tym miejscu brakuje czynników miastotwórczych, a to one budują niezbędny dla osiedla aspekt społeczny. W Marinie mamy biurowce, niedaleko powstaje „nowe centrum miasta” – mam tylko nadzieję, że to nie będzie kolejne zwykłe centrum handlowe, że powstanie tam prawdziwe, pulsujące życiem centrum. Z centrotwórczą architekturą.

Architektura centrotwórcza - co to właściwie znaczy?

Najogólniej rzecz ujmując, chodzi o miejsce zaprojektowane tak, by przyciągać do siebie ludzi. W Gdyni mamy np. festiwal filmowy, okazuje się, że aby obejrzeć dużą część filmów, musimy spotykać się w…Rivierze. W nowych centrach generalnie brakuje miejsc związanych z kulturą, to jest bardzo zaniedbany obszar, a mieszkańcy miast chętnie gromadzą się przecież tam, gdzie mogą odpocząć, zjeść i przy okazji doświadczyć czegoś więcej niż zakupów w przysłowiowej już Żabce.

Czy to nie jest objaw jakiegoś generalnego uwiądu, patologii rynku nieruchomości w Polsce?

Tak, nowe inwestycje za bardzo skupiają się na maksymalizacji zysku dewelopera. Lokale kupują przedsiębiorcy, ale też inni ludzie, którzy chcą te apartamenty mieć, ale po prostu ich nie użytkują. Nie mieszkają tam, nie traktują tego miejsca jako swojego punktu docelowego.

To dlaczego właściwie je kupują?

Oczywiście chodzi o potencjalny wzrost wartości lokalu.

Ale to na starcie właściwie „uśmierca” te miejsca. Mamy potem szereg pustostanów, puste lokale usługowe, w oknach nie świecą się światła. Te miejsca praktycznie umierają w ciemnościach, zanim tak naprawdę zaczną żyć.

Podam pani inny przykład, tym razem dowód na to, że można zrobić to mądrze, inaczej. W Gdańsku jest np. znana wszystkim ulica Szafarnia i Angielska Grobla niedaleko Motławy, tam jest zaprojektowane w trójkącie osiedle „Riverview”. Teoretycznie – idealne miejsce dla turystów, na weekendowy city break w Gdańsku. Ale założenie jest takie, że pojedynczy klient może tam kupić maksymalnie do 3 apartamentów, jest tam zakaz najmu krótkookresowego, a zgoda na najem długookresowy zaczyna się od minimum 6 miesięcy. Proszę mi uwierzyć, że taki prosty zabieg wystarczył, żeby w tym miejscu po prostu zaczęło tętnić życie. Ludzie zaczęli traktować to osiedle jako ich miejsce do życia, a nie jakiś lokal dla turystów z Anglii. Okazało się, że w Śródmieściu da się wygodnie mieszkać, bo można skorzystać ze wszystkich udogodnień miasta, iść na spacer, zjeść pyszny obiad w jednej z setek restauracji, a do tego możemy się spokojnie wyspać. Nie ma walizek na kółkach, które w piątek i niedzielę są przeciągane po chodniku i strasznie hałasują o poranku. Są tu sąsiedzi, którzy się znają, lubią i spędzają w tym miejscu swój wolny czas. Może nie ma tam szalonych wzrostów cen, ale jest prawdziwa miejska tkanka, tu się żyje, pracuje, odpoczywa. To jest piękne!

Jak najem krótkoterminowy działa na potencjalnych klientów apartamentów?

Oczywiście ich właściciele liczą zyski. Ale inni ludzie, którzy chcieliby w danym miejscu zamieszkać, boją się kupować mieszkania tam, gdzie jest najem krótkookresowy. Nie czują się tam bezpiecznie, boją się pijanych turystów, imprez do białego rana, zanieczyszczonych chodników i wind…

Co można z tym zrobić?

Ustawodawca powinien w niektórych miejscach zablokować możliwość najmu krótkookresowego.

Okazuje się, że wolny rynek potrafi powoli „mordować” tkankę miejską.

Zdecydowanie. Przychodzi mi na myśl np. jeden z trójmiejskich apartamentowców, także zlokalizowany blisko mariny. Tam mogły być po porostu świetne lokale do życia, ale zamiast tego, w pewnym okresie, mieliśmy w tym wieżowcu 3 wielkie domy publiczne! Nikt nie kontrolował tego, co właściciele robią z lokalami, mieli tylko pilnować płatności. Brak określonych zasad doprowadził do tego, że np. Złota 44 w Warszawie ma 20 tys. udziałów. Przedziwny i moim zdaniem - kiepski pomysł, do czego właściwie to doprowadzi?

Chyba trochę zachłysnęliśmy się kapitalizmem i teraz to odbija nam się czkawką. Szacunek do urbanistyki, czynników kulturotwórczych, miastotwórczych, wyczucie estetyki – to na razie pojęcia, które bardzo powoli przebijają się do świadomości deweloperów, ale też samych klientów. Kiedy będzie u nas tak, jak w Danii?

Do tego mamy jeszcze bardzo daleką drogę, ale wydaje mi się, że pomału otwieramy oczy. Są plany miejscowe, jest konserwator zabytków – to wszystko trochę powściąga „ułańską fantazję” deweloperów. Są narzędzia, ale trzeba ich mądrze używać, trzeba zacząć działać.

Akurat konserwator zabytków to postać, która w świecie obrotu nieruchomościami jest już bohaterem niewybrednych żartów…

Działanie nie polega na tym, żeby wszystko na siłę blokować. Proszę mi uwierzyć, że jednoosobowa decyzja dotycząca jednej cegły może być wydawana rok. Sam w podobnej sprawie czekałem 9 miesięcy na dwuzdaniową opinię. I ja sobie ten dokument „wychodziłem” – przez cały ten czas wracałem do urzędu, tydzień po tygodniu, w końcu dostałem potrzebny i długo oczekiwany dokument. Jestem jednak przekonany, że gdybym nie był odpowiednio natrętny, gdybym nie chodził, to pewnie bym poczekał jeszcze dłużej.

Jakie właściwie nieruchomości lubicie sprzedawać? Profilujecie sobie potencjalnych uczestników transakcji przed przystąpieniem do dzieła?

Oczywiście! Mogę tylko powiedzieć, że lubię nieruchomości, których kontekst nie jest oderwany od miejsca, w którym powstały. Może to truizm, ale żeby transakcje kupna i sprzedaży przebiegały bez zbędnych zakłóceń i dawały wszystkim satysfakcjonujący efekt, zawsze trzeba najpierw zrozumieć potrzeby klienta.

Potrzeby klienta - osławione, mgliste pojęcie.

I tak, i nie. Bo jakkolwiek „wysłużone” jest to określenie, to zrozumienie potrzeb drugiego człowieka i właściwie pochylenie się nad nimi jest pierwszym i najważniejszym stadium dobrej komunikacji, i dotyczy to nie tylko handlu nieruchomościami. Bez zrozumienia tych potrzeb nie ma między ludźmi dobrej relacji, a bez nich nie mamy czego szukać ani w życiu, ani w biznesie. Dla mnie wiąże się to z ciekawą obserwacją – polskie społeczeństwo systematycznie się bogaci, klasa średnia stopniowo dogania poziom zarezerwowany wcześniej np. dla przedsiębiorców. Ktoś, kto jeszcze do niedawna mieszkał pod miastem w dwupiętrowym domu o powierzchni 400 m2 chce teraz zamieszkać w mieście, ale okazuje się, że nie jest łatwo znaleźć blisko centrum odpowiednie lokum. Bo jeśli przez, dajmy na to, 10 lat mieszkaliśmy w dużym domu, to nawet najbardziej luksusowe mieszkanie o powierzchni 60m2 prędzej czy później nas do siebie zniechęci. Jest wielu klientów borykających się obecnie z niedostateczną podażą przestronnych, przekraczających powierzchnię 120m2 apartamentów w mieście. Nie znaczy to, że takich lokali w ogóle nie ma – one są, ale potrzeba wiedzy, wytrwałości i zwyczajnie sporo wysiłku, żeby idealnie dopasować profil nieruchomości do tego, czego akurat potrzebuje klient.

To prawda, że jeszcze niedawno ktoś, kto chciał mieszkać w dużym lokalu, zazwyczaj po prostu kupował na przedmieściach duży dom.

Na szczęście ludzie zaczynają cenić sobie swój własny czas – każdy, kto doświadczył w swoim życiu dojazdów do centrum, a stojąc w niekończącym się korku miał okazję wysłuchać niejednego audiobooka, wie, jak ważnym aspektem poszukiwania idealnego mieszkania jest dostęp do miejskiej infrastruktury. Obecnie nieruchomości miejskie mają wiele cech, za które kiedyś ceniliśmy budownictwo jednorodzinne, a cena nie jest już głównym wyznacznikiem przy podejmowaniu decyzji. Jeżeli ktoś osiągnie pewien pułap zarobków, po prostu kupuje wygodny apartament, bo go zwyczajnie na to stać. Może lubi też doświadczenie jakim jest mieszkanie w mieście, no i jest jeszcze kwestia bezpieczeństwa.

Bezpieczeństwa?

Często nie zdajemy sobie sprawy jakimi motywatorami kierują się klienci, którzy kupują najwyższej klasy nieruchomości. W naszym społeczeństwie pokutuje przekonanie, że tzw. nowobogaccy mają silną potrzebę show-off, jeżdżą luksusowymi autami, mają firmowe ubrania z wielkim, błyszczącym logo. Może na początku tak bywa, ale kiedy ten kurz już opada, okazuje się, że trzeba dbać o swoje bezpieczeństwo, dbać o swoją intymność. Klient kupuje więc mieszkanie za ponad 20 mln zł także dlatego, że chce się czuć bezpiecznie.

To trochę smutne. Czy za cenę takiego apartamentu da się kupić coś takiego jak poczucie bezpieczeństwa?

Na pewno w jakimś stopniu. W takim budynku jest profesjonalny strażnik, monitoring, prywatna winda etc. Poza tym, klienci mający nadpłynność finansową, chcą kupić dobrze wyposażony apartament, być blisko centrum wydarzeń, codziennie móc zjeść obiad w najlepszych restauracjach. My dokładnie wsłuchujemy się w te potrzeby. Z drugiej strony jednak, musimy pamiętać, aby na swój sposób weryfikować pewne transakcje i oceniać je pod kątem możliwości realizacji, nam też zdarzają się w relacjach z potencjalnymi klientami różne historie...

A co to za „dziwne historie”?

Przykład z ostatnich dwóch tygodni. Zgłosiło się do mnie małżeństwo, które miało wyuczoną regułkę, od wejścia do biura mieli napisany scenariusz, roztaczali przed nami niesamowite wizje tego, kim są i skąd pochodzą. Zapewniali, że chcą kupić drogą nieruchomość. Z tym, że codziennie zmieniali wersję wydarzeń, raz mieszkali za granicą, raz w Wejherowie, innego dnia opowiadali o swoim apartamencie w Warszawie na Złotej… Już widzę, że mruży pani oczy (śmiech)!

Przepraszam, ale chyba nie bardzo wiem, co się w tej opowieści dzieje.

Proszę mi wierzyć, że moja reakcja była podobna, po prostu od razu wiedziałem, że coś się tu nie zgadza. Takich klientów trzeba sprawdzać, być ostrożnym i potwierdzać informacje, które do nas napływają, czasami podejrzanie sprzeczne.... Właśnie dlatego relacja z drugim człowiekiem to w tym biznesie rzecz kluczowa.

Dobrze, jak w takim razie buduje się relację z klientem, któremu sprzedaje się apartament za 25 mln złotych?

To był stopniowy proces, trzeba mieć dużo cierpliwości zarówno w stosunku do sprzedającego, jak i klienta. Kupujący już wiedział, że ja i moja agencja od lat budujemy doświadczenie w branży nieruchomości typu premium, i że to, co robimy, robimy dobrze. Oczywiście do takiego człowieka nie mogłem trafić sam, musiałem się skontaktować z jego asystentem, powoli zaczęliśmy rozmawiać, najpierw o zupełnie innej nieruchomości. Myślę, że my w końcu daliśmy mu przestrzeń, której potrzebował, żeby mógł się wypowiedzieć, żeby wyartykułował swoje potrzeby. I kiedy powiedział, że 100 m2 to dla niego za mało, nie wyśmialiśmy go mówiąc, że to np. za dużo dla jego rodziny. Chciał mieć mieszkanie 400 m2 i my po prostu podjęliśmy rękawicę. Od początku do końca nasze relacje były przejrzyste, oparte na wzajemnym zaufaniu i czymś, co w tej branży jest chyba rzadkością – na zawodowej etyce.

A czym właściwie jest etyka w tym biznesie? Czy w sprzedaży nieruchomości nie chodzi po prostu o zysk?

Jeśli nie ma pani z klientem żadnej głębszej relacji, to on raz będzie z panią, a za chwilę z kimś innym. Przy tak dużych pieniądzach obie strony muszą mieć do siebie zaufanie, bo to są bardzo stresogenne sytuacje, także dla kupujących. Czasami właściciele i kupujący muszą być pewni, że transakcja będzie absolutnie poufna, czasami nie życzą sobie, żeby klientom ujawniać szczegóły z ich życia. My musimy być bardzo dyskretni i zawsze, bezwzględnie zapewniamy to naszym klientom.

Ale teraz może pan już mówić? Czym pan wygrał tę konkretną transakcję? Jak się to panu udało?

To nie jest tak, że mi się udało, udać może się coś przez przypadek.

To prawda. W takim razie - jak pan to osiągnął?

Dzięki swojemu doświadczeniu i praktyce mam dostęp do różnych nieruchomości na rynku, a jeśli klient jest wyjątkowo wymagający, nie mogę pokazać mu 2 mieszkań i pozwolić mu odejść, żeby się zastanawiał. Jeśli klient otrzymuje od nas najwyższą jakość usług, czuje się zaopiekowany, to potem idzie to falowo. Za chwilę on do nas wróci z kolejnym zapotrzebowaniem, może poleci nas swoim znajomym…? W tym konkretnym przypadku my po prostu znaleźliśmy dokładnie taki apartament, jakiego potrzebował, wszystko ułożyło się zgodnie z tym, co było zaplanowane, pomagaliśmy mu przy negocjacjach i formalnościach. Myślę, że finalnie jest bardzo zadowolony. Nasza agencja w Śródmieściu Gdańska jest bardzo silna, mamy dostęp do klientów i zbudowane relacje z tymi, którzy sprzedają. Idziemy w nieruchomości klasy premium, nie działamy na różnych rynkach, skupiamy się na dolnym tarasie. Przy tak małym biurze jest tak, że jeśli chcielibyśmy być dobrzy we wszystkim, to nie bylibyśmy dobrzy w niczym.

Pan miał jakieś mieszkaniowe marzenie, które udało się panu spełnić?

Kiedyś myślałem sobie, że bardzo chciałbym zamieszać w Śródmieściu, mieć widok na Kościół Mariacki…! Moi znajomi śmieją się ze mnie, że ja jestem taki „kościołowy” chłopak…

Śmieją się z pana religijnych poglądów?

W tym przypadku wcale nie chodzi o religię, ale o piękno architektury. Uwielbiam ten mroczny gotyk, z jego strzelistością z wysoko zawieszonym stropem, przestrzenią, z tym, jak niesie się tam głos. Paradoksalnie, dzisiejsze centra handlowe i kościoły mają ze sobą wiele wspólnego, jest ta sama przestrzeń, wysokość, może doznajemy w nich podobnego rodzaju uniesień (śmiech) …

Tak, obydwie przestrzenie w podobny sposób też pustoszeją.

Jeśli chodzi o galerie handlowe – to mam nadzieje, że tak właśnie będzie, że przestrzeń, jaką kiedyś była np. ul Świętojańska w Gdyni, zostanie odbudowana i ludzie wrócą tam nie tylko po to, żeby po prostu przejść się ulicą. W Gdańsku – mam nadzieję, że taka przestrzeń w ogóle powstanie, pytanie, gdzie to się zadzieje.

No, ale co stało się z tym marzeniem? Ma pan to mieszkanie z widokiem na kościół?

Mam, nawet trzy. Dlatego zawsze powtarzam, że warto marzyć! I warto mieć na realizację tych marzeń sprecyzowany plan.