Michał Stankiewicz: Jesteście już czołową polską stocznią jachtową? Można was tak określić?

Mikołaj Król: Nie tylko czołową, bo jeżeli chodzi o wielkość i typ jednostek jakie u nas powstają to także jedyną w Polsce. Co prawda zagraniczne firmy zlecają polskim firmom budowę większych łodzi, ale tylko kadłubów. U nas powstają w pełni gotowe jachty,

od A do Z.

W grudniu pokazaliście po raz pierwszy publicznie waszą najnowszą jednostkę „Ace” z serii C144S.

Tak, w Gdańsku odbył się oficjalny pokaz dla prasy i brokerów. Armator również po raz pierwszy zobaczył gotową jednostkę. Jacht stoi w Gdańsku, czekamy na dokumenty klasyfikacyjne, potem będzie rejestrowany.

I gdzie popłynie?

Na Morze Śródziemne, a portem dla „Ace” z tego co wiem ma być Barcelona.

To naprawdę spory, bo aż 44,5 - metrowy jacht. Dotego luksusowo wyposażony i technologicznie zaawansowany. Długo trwała jego budowa?

Jeżeli liczymy okres od powstania koncepcji do oddania gotowej jednostki to około 3 lata. Tyle trwa realizacja projektów customowych, czyli na indywidualne zamówienie. Trzeba zacząć od zera, najpierw mieć pomysł, potem zaprojektować i zrobić dokumentację techniczną. A dopiero później zaczyna się budowa. W przypadku produktów powtarzalnych wszystko trwa szybciej. Dlatego też kolejne jednostki z tej serii możemy dostarczyć w 24 miesiące od dnia zamówienia.

Wszystko powstaje na miejscu, w Gdańsku?

Tak. Kadłub budowany jest w Marine Projects, to nasza spółka matka. Aluminiową nadbudowę wykonujemy w naszej hali. Stolarka, czy tapicerka też robiona jest na miejscu, przez naszych pracowników . Tutaj też uzbrajamy jachty w osprzęt czy też silniki, które pochodzą od renomowanych i wyspecjalizowanych producentów.

Ile osób pracuje przy budowie?

Wszystko zależy jaki to jest etap. W szczytowym okresie w budowę bezpośrednio zaangażowanych było od 80 do 120 osób. Natomiast razem z Marine Projects przy ul. Siennej w Gdańku zatrudniamy w tej chwili ponad 500 osób.

Pewnie kwota transakcji stanowi tajemnicę handlową, ale zapytam – ile kosztuje taka jednostka?

Kwoty sprzedaży „Ace” nie mogę ujawnić, tak samo jak ceny drugiej łódki z tej serii, która już budujemy tym razem dla francuskiego armatora. Nie jest jednak tajemnicą za jaką cenę oferujemy trzecią jednostkę. To 25,5 mln euro netto. To cena oficjalna z pewnym marginesem do negocjacji.

Czyli ponad 120 mln zł netto. Gdzie szukacie klientów? Gdzie trzeba bywać, by ich znaleźć?

Na pewno trzeba bywać w Monako, gdzie odbywa się największa i najbardziej prestiżowa impreza jachtowa w Europie, ale i chyba na świecie – Monaco Yacht Show. Dla nas najważniejsze jest to, by pokazać jacht nie tyle docelowym klientom, ale tym, którzy mogą ich przyprowadzić. Bo ci najbogatsi i najwięksi nie mają często czasu na samodzielne szukanie i wybieranie jachtu. Mają swoich przedstawicieli albo korzystają z pomocy brokerów. Dlatego na targach w Monako przede wszystkim pokazujemy jacht brokerom, projektantom, czy też dziennikarzom. Oni są łącznikiem z klientami.

Czego szukają ci najbardziej zamożni? Jachtu dla siebie, czy też po to, by zarabiać nim poprzez czartery?

Samo kupno takiego jachtu to jedno, a czym innym jest utrzymanie. Jest załoga, która liczy nawet kilkanaście osób, trzeba ponosić opłaty za port. To setki tysięcy, o ile nie miliony euro. Czarter pozwala pokryć część kosztów. Kolejna kwestia - jednostka powinna być jak najczęściej w ruchu. Ja, osobiście gdybym miał taki jacht to bym go nie czarterował, bo nie chciałbym by ktoś spał w moim łóżku (śmiech). Ale odpowiadając na pana pytanie - bogaci ludzie, ku mojemu zdziwieniu kalkulują inaczej i nawet kupując jednostki z myślą o sobie to i tak wystawiają je na czarter.

Ile trzeba zapłacić za czarter takiej jednostki?

Pomiędzy 300, a 350 tys. euro za tydzień. Plus koszty paliwa i obsługi. „Ace” jest nowy, świeży, stąd jest oferowany na razie w cenie od 240 tys. euro. To mniej od średniej, ale gdy już popływa i zaprezentuje swoje możliwości to ta cena pójdzie w górę. Ten rynek działa mocno na zasadzie poleceń.

To ponad milion złotych za tydzień wakacji.

Plus koszty. Ale nie ma sensu przeliczać.

Widzi pan potencjalnych klientów na swoje jachty w Polsce?

Przyznam, że przez lata nie zajmowaliśmy się rynkiem polskim, nawet nie mamy strony internetowej po polsku. Kiedy ponad 20 lat temu zaczynaliśmy pracę nad superjachtami to myślę, że nie było szans, by ktokolwiek z Polski kupił rodzimą jednostkę w tym segmencie. Wybrałby coś markowego na tamte czasy.

Dlaczego? Hasło „Teraz Polska” promujące nasze marki pojawił się już dawno.

Z tym, że luksusowe marki rządzą się jednak innymi prawami. Wystarczy spojrzeć na zegarki. Najdroższe modele od średnich różnią się detalami, a koszt wytworzenia jest bardzo podobny. O cenie decyduje więc kwestia wizerunku i marka. I w tym segmencie kiedyś to co było z Polski nie miało dobrych skojarzeń na świecie.

Może za wyjątkiem wódki. To zawsze był nasz flagowy produkt eksportowy.

No tak, za wyjątkiem polskiej wódki (śmiech). Ale superjachty to zupełnie inna kategoria. Tu obowiązują inne reguły. Rynek na świecie jest jasno określony. Najwyżej oceniane są stocznie holenderskie i niemieckie. To top of the top. Potem mamy Włochy i kolejne kraje Europy Zachodniej. Lata temu zaczęto też budować superjachty w Turcji, ale na początku nie były jednak traktowane prestiżowo. Nowym graczem na rynku stają się Chiny. Zaczęto budować superjachty również tam

Im wyższa marka, tym wyższa cena.

Dokładnie. W wycenie jachtu bierze się pod uwagę Gross Tonage (GT), czyli tonę rejestrową. To miara oparta na objętości, bo jednostka może być długa, ale wąska. I tak 1 GT z dobrej stoczni w Turcji przed pandemią kosztowało około 35 tys. euro, we Włoszech ceny zaczynały się od 40 tys., a w Holandii od 55 tys. lub nawet więcej. Na samym początku musieliśmy dawać niższe ceny niż Turcja, a jakość mieliśmy wyższą niż Włochy.

A dzisiaj?

Jeżeli chodzi o jakość to dzisiaj brokerzy, czy też inni profesjonaliści w tej branży bez wątpienia zakwalifikowaliby nas dużo wyżej niż Włochy. Co do Holandii, czy Niemiec – staramy się budować nasze jednostki w takim samym standardzie i jakości. Z tym, że oni mają wyższe budżety niż my. Dysponując ich budżetem z pewnością moglibyśmy już pokazać wyższą jakość od nich (śmiech).

Czyli postrzeganie polskiej marki zmieniło się?

Zdecydowanie. W 2018 roku zakończyliśmy budowę jachtu C133 „Viatoris”. Choć jest nieco mniejszy od C144S to dla nas był chyba bardziej spektakularny. Pokazaliśmy go wtedy po raz pierwszy w Monako, wzbudził ogromne zainteresowanie. W maju 2019 w Londynie pokonał inne światowe marki i zdobył nagrodę World Superyacht Awards. To jachtowe Oskary.

I wtedy nastąpił przełom?

Tak. W 2019 roku, już po zdobyciu nagrody miałem spotkanie z bardzo poważnym klientem na Florydzie. W pewnym momencie zapytał się mnie, czemu podczas rozmowy jestem taki powściągliwy. Moja mina, moje zachowanie było wciąż efektem niedowierzania, że spotykam się z kimś o tak wysokim statusie i niczego nie muszę mu udowadniać. To był wreszcie ten pierwszy raz kiedy nie musiałem przekonywać, że w Gdańsku, w Polsce możemy zrobić superjacht. On to już wiedział. To była taka przełomowa podróż. W tym samym czasie w USA na sprzedaż wystawiony był jacht „Escape”, pierwsza jednostka z naszej stoczni. Po spotkaniu z tym klientem zadzwoniłem do brokera, powiedziałem kim jestem i że chciałbym tylko zobaczyć jednostkę. Mimo, że była niedziela to ku mojemu zdziwieniu powiedział, że nie ma problemu. Zaczęliśmy być zupełnie inaczej traktowani.

Staliście się więc uznaną marką w tej branży. Czy to oznacza, że mogą się pojawić klienci z Polski?

Już mamy takie sygnały. Kilka miesięcy temu zgłosił się do nas przedstawiciel jednego z najbogatszych Polaków z pytaniem o budowę 70 - metrowej jednostki. Niestety musiałem odmówić. Bo choć planujemy budowę jednostek o takiej długości, to w grę wchodził krótki termin. Nastąpiło jednak to przełamanie. Przebiliśmy głową mur. Tak więc myślę, że dzisiaj dla polskiego biznesmena przypłynięcie polskim jachtem nie będzie problemem, a wręcz odwrotnie - powodem do dumy i dodatkowym atutem.

Wydaje się, że są możliwości, jeżeli o chodzi o potencjalnych nabywców. KPMG, jedna z największych na świecie firm doradczych opublikowała raport na temat rynku dóbr luksusowych w Polsce. Jego wartość za 2021 rok wyceniono 30 mld zł. Osób bardzo bogatych (tj. o dochodzie ponad 1 mln zł rocznie) na koniec 2020 roku było 35,4 tys. Z kolei wg innego raportu - Credit Suisse Global Wealth Databook 2021 aż 149 tys. osób w Polsce ma majątek wyceniany na co najmniej 1 mln USD (liczony w aktywach netto). Pod tym względem stoimy wyżej niż Czechy, Grecja, Finlandia, czy Portugalia i zbliżamy się do Norwegii.

Tak, potencjał jest i mam szczerą nadzieję, że będzie jeszcze lepiej. Należy jednak pamiętać, żeby sięgnąć po produkty z sektora superjachtów i megajachtów trzeba dysponować budżetem kilkudziesięciu, a nawet kilkuset milionów złotych. Nie wiem, czy są takie dane, ile w tej chwili jest osób w kraju, które dysponują takimi kwotami. Mam nadzieję, że takich osób jest sporo i będą naszymi klientami.

Rozmawiamy o Conrad S.A., a jak pan ocenia cały polski przemysł jachtowy? Od kilku lat chwalimy się, że jesteśmy potęgą w produkcji jachtów. Powstaje u nas 22 tys. jednostek rocznie, a za rok 2020 mieliśmy 5 miejsce w Europie i 8 na świecie.

Brzmi fantastycznie, tylko pamiętajmy, że na tą liczbę w większości składa się podwykonawstwo, czyli produkcja kadłubów dla zagranicznych marek. W pewnym sensie jesteśmy tanią siłą roboczą, można też u nas nieco więcej zrobić. Wyjaśnię to tak: gdybyśmy dzisiaj chcieli otworzyć od podstaw zakład produkujący laminaty to trzeba spełnić bardzo surowe normy. To wcale nie będzie tańsze niż na zachodzie, poza siłą roboczą. Inaczej jest jednak z modernizacją istniejących już, starych zakładów. One już są, więc połączenie ich z relatywnie wciąż tanią siłą roboczą jest atrakcyjne.

Dlatego jesteśmy konkurencyjni, a zachodnie stocznie tak chętnie zamawiają u nas kadłuby?

Tak, mamy duże zaplecze i cały czas tańszą siłę roboczą. Pojawiają się natomiast wyzwania administracyjne. Jeżeli przekroczymy pewien poziom kosztów to w dziedzinie podwykonawstwa możemy stracić konkurencyjność, a co za tym idzie także produkcję kadłubów. Po prostu zleceniodawcy przeniosą ją gdzie indziej.

Mówimy teraz o produkcji stosunkowo małych jednostek? Bo w przypadku rynku luksusowego i naszych własnych marek takiego ryzyka nie ma?

Jak na razie radzimy sobie bardzo dobrze. Producenci polskich łodzi luksusowych są znani, szanowani oraz konkurencyjni. Miejmy nadzieję, że ta dobra passa się utrzyma.

To kiedy możemy się spodziewać jachtu o długości o 70 metrów. Lub też jednostki dla polskiego klienta?

Jeżeli pojawi się w tym roku chętny na taką jednostkę, biorąc pod uwagę potrzebne 3,5 roku na budowę od momentu zamówienia to może już w 2027? Kto wie, może byłby to właśnie klient z Polski.