Skoro zahaczyliśmy już o kinematografię – pamiętacie „American Beauty” z Kevinem Spacey’em w roli głównej? Carolyn, ambitna żona głównego bohatera filmu wykonywała właśnie trudną profesję agenta nieruchomości. Każde spotkanie z potencjalnym nabywcą w wystawionym na sprzedaż obiekcie traktowała jak „godzinę zero”, co pozwalało jej osiągać świetne wyniki, wzbudzające zresztą u męża mieszane uczucia.

Oczywiście nie każda osoba trudniąca się pośredniczeniem w transakcjach ma podobnie pedantyczne podejście do swoich obowiązków co Carolyn. Istnieje jednak swoista elita agentów nieruchomości, skupiająca się na najbardziej luksusowych domach, penthouse’ach czy apartamentach. W ich przypadku o jakiejkolwiek bylejakości czy dezynwolturze nie może być mowy. W grę wchodzą bowiem umowy opiewające nawet na ośmiocyfrowe kwoty.

Trójmiasto w ścisłym topie

Dodajmy, że Trójmiasto jest w Polsce drugim największym rynkiem nieruchomości premium, jeśli wziąć pod uwagę liczbę ofert. Według zeszłorocznych danych Morizon.pl, ustępuje pod tym względem tylko Warszawie. Co do wartości rynku, Trójmiasto jest trzecie (0,3 mld zł) za stolicą (1,4 mld) i Krakowem (0,4 mld). Łączna wartość rynku nieruchomości premium w Polsce to według Morizona w przybliżeniu 2,3 miliarda złotych.

Nie ulega więc wątpliwości, że agenci nieruchomości premium operujący w Gdańsku, Gdyni i Sopocie to również pierwsza liga, o ile nie ekstraklasa.

Doświadczenie, dyskrecja, serce

Czym powinien charakteryzować się skuteczny agent nieruchomości premium? Lista pożądanych atrybutów pojawiających się w odpowiedziach na naszą sondę jest bardzo długa. Najczęściej wymieniane przez agentów są cechy nabyte, czyli doświadczenie i zdobyta w bojach praktyka. Bezcenne jest też, jak chyba w każdym istniejącym zawodzie, maksymalne zaangażowanie.

- Kluczem jest nastawienie na długoletnie relacje – podkreśla Marcin Marczak (Invilla). - Naturalnie poza wiedzą i doświadczeniem liczą się również takie rzeczy jak: dyspozycyjność, zaangażowanie oraz łatwość nawiązywania i utrzymywania kontaktu z zamożnym klientem, w tym umiejętność zachowania tajemnicy.

Katarzyna Onyszko z MO Real Estate podkreśla z kolei wagę takich czynników, jak pasja, poświęcenie, a poniekąd nawet… geny. Sama już od najmłodszych lat przygotowywała się do swojej obecnej pracy.

- Wywodzę się z rodziny z bogatą historią związaną z obrotem nieruchomościami - tłumaczy. - Nie było u nas nigdy podziału na dom i pracę - rodzice prowadzili i wciąż wspólnie prowadzą agencję nieruchomości będącą na rynku już od ponad 25 lat. Już przy śniadaniu omawiane były u nas negocjacje i rozmowy z klientami. Można więc rzec, że wyssałam tę wiedzę z mlekiem matki. Już jako 8-letnia dziewczynka odbierałam zresztą czasem telefony, co budziło podziw i zdziwienie klientów.

Waga dialektyki

Jak zauważa Rafał Orfin (Orfin Nieruchomości), kluczowa w pracy agenta nieruchomości premium jest też umiejętność wnikliwej analizy potrzeb klienta, często wręcz nieuświadomionych w początkowej fazie relacji.

- Bardzo często spotykamy się z sytuacjami, gdy klient nie do końca ma jasno sprecyzowane oczekiwania w kwestii poszukiwanej nieruchomości - przyznaje. - Naszą rolą jest wtedy bycie psychologiem. Nie ma ujednoliconego schematu na sukces sprzedaży nieruchomości, gdyż każdy potencjalny klient ma różne oczekiwania, które w trakcie procesu sprzedaży zmieniają się. Wielokrotnie spotykamy się z sytuacją, gdy klient podczas pierwszego spotkania jest zainteresowany nieruchomościami tylko w Gdańsku, a finalnie po przedstawieniu ofert w Gdyni zmienia swoją pierwotną wizję.

Kim są potencjalni nabywcy nieruchomości premium? Jak się okazuje, poza zasobnym portfelem, łączy ich stosunkowo niewiele.

- Grono tych klientów to bardzo zróżnicowana grupa, są tą przedstawiciele wolnych zawodów, takich jak adwokaci, lekarze, architekci, ale też sportowcy, aktorzy i biznesmeni – wymienia Piotr Zwoliński z Pepper House. - Nie tylko każda z tych grup ma odrębne oczekiwania, ale i każda z tych konkretnych osób oczekuje od nas czego innego.

- Klient premium to zawsze osoba, która sama posiada bogate doświadczenie zarówno życiowe, jak i zawodowe – dodaje Dagmara Tajerle, dyrektor oddziału Tekton Property w Gdańsku. - Każda z takich osób ma za sobą swoją własną drogę, która doprowadziła ją do sukcesu. Najważniejsze jest, aby umieć aktywnie słuchać i odpowiednio zidentyfikować czynniki, które wpływają na sposób podejmowania przez nich decyzji. Tu nigdy nie ma schematów.

Niebanalnie i z klasą

Chcąc zaistnieć na tak wymagającym rynku gdzie "wszystkie chwyty są dozwolone" trzeba wyjść poza schemat i szukać niestandardowych rozwiązań. Dlatego Russjan Apartment & House to firma o butikowym charakterze odbiegająca od wizerunku większości biur nieruchomości. Dzięki kameralnemu charakterowi i zgranemu zespołowi jest w stanie błyskawicznie reagować na potrzeby klientów.

W ofercie biura, zlokalizowanego przy ul. J.J. Haffnera tuż przy Monte Cassino, klienci mogą znaleźć nie tylko wyszukane oferty, ale i prawdziwy "human approach" w obsłudze klienta. Można do nas wpaść na kawę i porozmawiać, bo zawsze znajdziemy czas dla klientów - mówi Marek Russjan, właściciel i założyciel firmy.

Z taką samą życzliwością spotykają się również pupile gości, bo i oni są mile widziani w sopockim biurze.

To wszystko sprawia, że większość klientów trafia do Russjan Apartment & House z polecenia, po zakończonej sukcesem transakcji.

Nie boimy się śmiałych rozwiązań, wysokich standardów, a inspiracji do nich poszukujemy w całej Europie i jeszcze dalej. W naszej pracy stawiamy na jakość, a nie ilość. Ta zasada znajduje odzwierciedlenie w klasie naszych ofert i satysfakcji klienta. Dbamy o detale na każdym etapie realizacji transakcji, a także po niej - dodaje Russjan.

Kawa, słuchawka, samochód

Jak wygląda codzienna praca agenta? Z wypowiedzi naszych rozmówców można wywnioskować, że pełna jest niespodziewanych zwrotów akcji, nietypowych sytuacji, ale i ciekawych wyzwań i intrygujących rozmów. Mało jest za to rutyny i monotonii.

- Moim zdaniem określenie „standardowy dzień pracy” w tej branży nie istnieje – mówi Dagmara Tajerle. - Zdecydowanie najważniejszym narzędziem pracy jest telefon. Utrzymywanie bieżącego kontaktu ze wszystkimi stronami tego rynku jest kluczowe. Relacje trzeba budować z potencjalnymi sprzedającymi, kupującymi, ale również innymi agentami funkcjonującymi na tym rynku. Praca poprzez polecenia i tak zwaną pocztę pantoflową to najskuteczniejsze narzędzia do osiągnięcia sukcesu.

Charakterystyczną czynnością, jaką co jakiś czas musi wykonywać agent jest tzw. home staging, czyli ostateczne przygotowywanie nieruchomości do prezentacji przedsprzedażowej. To właśnie wtedy należy zrobić wszystko, by podczas oprowadzania klienta uzyskać efekt „wow”.

- To bardzo ważny etap w sprzedaży czy wynajmie nieruchomości, ponieważ jak wiemy, pierwsze wrażenie jest najważniejsze – mówi Monika Bondarczyk z agencji Premium Apartments. - Szczególnie w segmencie premium, gdzie klienci potrafią być bardzo wymagający. Często musimy sugerować sprzedającym właścicielom zmiany w aranżacji mieszkania. Zaczynając od wymiany mebli, naprawy drobnych usterek, a kończąc na samym home stagingu.

Przygotowanie odpowiedniej „sceny” na prezentację to często osobista maestria agentów. Każdy ma swoje asy w rękawie, którymi jest w stanie podkreślić wyjątkowość oferowanej nieruchomości. Oczywiście wszystko robią w uzgodnieniu i ścisłej współpracy ze sprzedającymi.

- Nasze standardowe działanie to przewietrzenie pomieszczeń, odsłonięcie rolet czy zasłon, zapalenie oświetlenia, a do bardziej nietypowych należy rozpalenie w kominku lub puszczenie muzyki. Czasami zdarza się, że sprzedający pieką ciasto, nie tylko dla poczęstunku, ale również dla zapachu i dobrej atmosfery – wyjaśnia Piotr Zwoliński.

Prezentacje, czyli kopalnia anegdot

Gdy pytamy agentów o barwne sytuacje z życia agentów, najczęściej padają wspomnienia z prezentacji nieruchomości – konkretnie zaś z ostatnich minut poprzedzających wejście klienta.

W anegdotach agentów często niespodziewanie kłopotliwym przyrządem okazuje się… mop.

- Kiedyś musieliśmy zastosować tryb awaryjny przed prezentacją apartamentu w Sea Towers, najwyższym budynku mieszkalnym na Pomorzu. Znajdował się on na 19. piętrze i miał przepiękne przeszklenia ze spektakularnym widokiem na morze, ale… No właśnie, było jedno „ale”… - wspomina Katarzyna Onyszko. - Okna były tak brudne, że zaburzały ten wyjątkowy widok. Jedynym szybkim wyjściem z sytuacji było użycie mopa, aby umyć okna od strony zewnętrznej. Podczas mycia mop spadł nam z tego 19. piętra. Na całe szczęście obyło się bez ofiar, gdyż spadł w przestrzeń techniczną, która nie była akurat przez nikogo uczęszczana.

Niemal identyczną sytuację ma w pamięci Marcin Marczak:- Pamiętam sytuację kolegi, który przygotowywał do prezentacji piękny apartament. Nagle na szybie ślad zostawił przelatujący ptak. Musiał szybko zareagować i zgrabnie wyczyścił szybę mopem, który jednak spadł mu z bardzo wysokiego piętra. Nieruchomość szczęśliwie się sprzedała.

007? Raczej MacGyver!

Wyczekując przyjazdu klienta i spoglądając na zegarek, pośrednik musi być gotowy na różne nieoczekiwane komplikacje, dowodzące słynnym prawom Murphy’ego. Należy wówczas trzymać fason, zachować spokój i wiedzieć, jak zaradzić problemom. Poza stalowymi nerwami potrzebne są więc… instrumenty.

- W naszym środowisku krążą różne zdjęcia przedstawiające, co pośrednik ma w torebce lub aktówce - przyznaje z uśmiechem Marcin Marczak. - Ja w torbie poza laptopem i dokumentami mam dwa śrubokręty, dalmierz i komplet kluczy. W bagażniku wożę z kolei skrzynkę z narzędziami. Przydała się nie raz!