Dwupoziomowy apartament o powierzchni blisko 150 metrów zajmuje całe piętro budynku położonego w Dolnym Sopocie. Nowe budownictwo, w podziemiu hala garażowa, a do morza raptem kilkaset metrów. Dwa poziomy powodują, że nieruchomość można bez problemu w każdej chwili potraktować jako dwa oddzielne apartamenty, dzięki czemu zarówno gospodarze jak i goście zyskują intymność. Wykończony i wyposażony apartament właściciel wycenił na 5,8 mln zł.

- Właściciel szukał kupca, z którym złapie dobry kontakt. Nie chciał przypadkowych osób, zależało mu na kameralności całej transakcji – opowiada Karolina Szwarc, dyrektor zarządzająca sopockiego biura Invilla Nieruchomości. – Wszystko dlatego, że sam dalej planował mieszkać w tym domu, tylko na innym piętrze. Tym samym nabywcy mieli stać się jego sąsiadami. Powiadomiliśmy naszych stałych klientów z południa Polski. Przyjechali na prezentację, szybko zakochali się w apartamencie i co ważne złapali flow z właścicielem. Wieczorem były już negocjacje, dzień później zapadła decyzja, a po tygodniu był akt notarialny. Wszystko odbyło się w pełnej dyskrecji.

Od mieszkań po działający biznes

Off the market, czyli sprzedaż nieruchomości poza publicznymi kanałami to relatywnie młody trend na polskim rynku nieruchomości. Najpierw pojawił się w Warszawie, by następnie dotrzeć do pozostałych metropolii, także Trójmiasta. Taka forma to wielkie wyzwanie dla biur nieruchomości, ale i jednocześnie szansa na wykazanie się pełnym profesjonalizmem, no i dobry interes.

- Celebryci, politycy, osoby którym zależy na dyskrecji. Często powodem korzystania z tej formuły, jest chęć uniknięcia zainteresowania mediów samą transakcją jak i jej powodami – opisuje profil klientów off the market Piotr Zwoliński, dyrektor zarządzający Pepper House. - Inną grupą są biznesmeni sprzedający funkcjonujący biznes, w takim przypadku chodzi najczęściej o nie wprowadzanie niepokoju wśród pracowników.

W tej ostatniej grupie trafiają się np. działające hotele czy też restauracje. Utrzymanie dyskrecji może mieć decydujący wpływ na utrzymanie biznesu i powodzenie transakcji. Kolejną grupą są osoby, które muszą szybko upłynnić nieruchomość z różnych powodów – potrzeb finansowych, spraw zdrowotnych, czy też osobistych.

- W zasadzie najczęściej offmarket dotyczy nieruchomości z wyższej półki cenowej, jednak zdarzają się i bardziej budżetowe tematy – wyjaśnia Paweł Wysocki, Kierownik Zespołu w White Wood Nieruchomości. - Wszystko zależy od dwóch głównych przesłanek wyboru offmarket tj. czy chodzi o dyskrecję/powody osobiste czy kwestie finansowe np. możliwe prowadzenie zamkniętych negocjacji, poszukiwanie nabywcy o konkretnym profilu. Na ogół klienci poszukujący offmarket są dla pośrednika już mniej anonimowi, mają nawiązaną z nim relację dzięki czemu pośrednik może łączyć między sobą zaufanych klientów. Specyficznym przykładem jest rynek gruntów pod zabudowę mieszkaniową, deweloperską lub komercyjną. Tutaj sprzedający liczą na przedstawianie oferty konkretnym zainteresowanym aby oszczędzić czas w potencjalnych negocjacjach.

Świadomi i zdecydowani

Wszyscy pośrednicy podkreślają zgodnie, że niezależnie od powodów jakimi kieruje się sprzedający ten tryb sprzedaży wymaga szybkich decyzji. Stąd poszukiwani są świadomi i zdecydowani nabywcy.

- Najczęściej preferowany jest klient gotówkowy, który jest w stanie podejść szybko do transakcji. Często to osoby, działają na rynku nieruchomości od lat gdyż sprzedawane nieruchomości bywają obarczone np. hipotekami, służebnościami. Dlatego osobom, które działają długo na rynku, znają prawo łatwiej jest podejść do takiej transakcji. Choć jest wielu nabywców zainteresowanych taką formą współpracy i regularnie dostajemy propozycje współpracy to stawiamy na pierwszym miejscu tych, którzy chcą z nami dzielić się swoim zyskiem i budować długofalową współpracą na zasadach win- win – mówi Paweł Koronkiewicz, Ekspert ds. Nieruchomości w Estate Polska.

Procedury sprzedaży obarczone są różnym stopniem poufności, nawet wobec stron tej samej transakcji.

- Ustalenia dotyczące przebiegu procesu sprzedaży nieruchomości, są ustalane indywidualnie między sprzedającym, a naszą firmą. Często podpisujemy z zainteresowanymi umowę o poufności prezentacji jak i potem samej transakcji. Czasem sprzedający chce, aby ujawniać takim klientom od razu kto jest właścicielem, a niekiedy nigdy nie poznają oni osobiście sprzedającego gdyż do transakcji podchodzi pełnomocnik – opisuje Piotr Zwoliński z Pepper House.

W trybie off the market ofertą zajmuje się najczęściej jedno biuro nieruchomości. To specyfika tej procedury. Oferta trafia do wybranych klientów, zdarza się, że jest umieszczana w publicznej bazie, ale nie można zidentyfikować lokalizacji, a nawet samej nieruchomości. Ogłoszenie ma tylko sygnalizować, że jest coś atrakcyjnego i specjalnego.

- Jest to kwestia indywidualnych ustaleń ze sprzedającym. Bywa tak, że wiele elementów oferty jest publikowanych, ale najczęstsza sytuacją jest jednak ta w której na rynek z oferty nie trafia nic – mówi Piotr Zwoliński.

- Zależy od życzenia klienta. My jako biuro preferujemy na początku działanie bardzo dyskretne, bez publikacji oferty na jakichkolwiek kanałach, tak by trafiła ona do naszych poszukujących klientów. Jeżeli żaden z nich nie jest zainteresowany nabyciem (choć tak zdarzyło się zaledwie 2 razy), umieszczamy ofertę w naszych social mediach (jednak ze zdjęciem ogólnym, np. danej części miasta). Najczęściej jednak sama nazwa "dyskretna" definiuje cały proces sprzedaży nieruchomości – dodaje Karolina Szwarc z Invilla Nieruchomości.

Udany 2021

Trójmiasto jest jednym z największych rynków nieruchomości w Polsce, osiągając przy tym rekordowe ceny. Powody są oczywiste - to jedna z najatrakcyjniejszych w Polsce lokalizacji. Stąd wielkie zainteresowanie inwestorów czy też majętnych osób z głębi Polski szukających tutaj tzw. second home. To także stałe popularne miejsce wśród gwiazd i celebrytów. Trudno się więc dziwić, że procedura off the market na dobre zagościła w wiodących biurach nieruchomości specjalizujących się w segmencie premium, a 2021 roku oceniany jest jako bardzo dobry.

- Mieliśmy 12 takich ofert nieruchomości w 2021 roku, 8 z nich zostało sfinalizowanych, 4 oferty zostały wstrzymane jeśli chodzi o proces sprzedaż w związku ze zmianą sytuacji strony sprzedającej – ocenia 2021 rok Paweł Koronkiewicz z Estate Polska. - Tak jak widać, zwykle pojawia się tego typu oferta raz na miesiąc, średni czas od przyjęcia oferty do sprzedaży to okres max 7 dni, a więc można powiedzieć że znikają wtedy "od ręki". Oferty, które mamy kierujemy najczęściej do klientów z którymi stale współpracujemy, którzy mają do nas zaufanie i nie mają czasu na zajmowanie się samemu sprzedażą lub wynajmem. Tacy kupujący najczęściej oddają nam taką nieruchomość na zarządzanie wynajmem długoterminowym, my zajmujemy się wszystkim od A do Z, klient płaci nam procent od miesięcznego zysku, a sam ma święty spokój i pasywny przychód. Zdarza się też, że kupujący nie chce wynajmować nieruchomości, a po remoncie chce ją sprzedać z zyskiem, wtedy daje nam znów tą nieruchomość pod skrzydła w procesie sprzedaży.

W sopockim biurze Invilla Nieruchomości w 2021 roku aż 20% stanowiły właśnie oferty dyskretne, a obecnie jest ich już połowa.

- Świadczy to o wzroście trendu tego rodzaju sposobu sprzedaży oraz o tym, że sprzedaż taka jest bardzo skuteczna - w przeciwnym razie nie byłaby coraz popularniejsza. W 2021 roku ponad 20 ofert zostało sfinalizowanych w trybie dyskretnym, w tym największa dotychczasowa transakcja w biurze - apartament w Dolnym Sopocie, którego cena ofertowa wynosiła 5,8 mln zł. Co istotne - większość z nich zrealizowano wewnątrz naszego biura – wyjaśnia Karolina Szwarc.

White Wood w 2021 roku udało się sprzedać 80% nieruchomości ze wszystkich oferowanych poza publicznym rynkiem.

- Na pewno samych transakcji offmarket przeprowadzamy kilka miesięcznie, co dawałoby wynik na poziomie kilkudziesięciu rocznie. W kwestii wyróżniających się transakcji to niewiele mogę zdradzić bo na tym polega offmarket, aby pozostawiał pewne rzeczy w ukryciu, jednak część z nich po sprzedaży nie stanowi większej tajemnicy już po sprzedaży i jedną z nich była sprzedaż działki w Sopocie gdyńskiemu deweloperowi – mówi Paweł Wysocki z White Wood Nieruchomości.

Rozwinięty, ale wciąż w górę

Oceny co do przyszłości rynku off the market są różne. Są opinie, że rynek jest już nasycony i mocno zagospodarowany. Większość biur jednak podkreśla, że choć jest już rozwinięty to wciąż znajduje się w fazie wzrostowej.

- W mojej ocenie offmarket jest dość mocno rozwinięty w Trójmieście. Agenci znają się między sobą, wiele biur współdzieli bazy ofert, posiadamy różnego typu platformy wymiany informacjami. Jeżeli chodzi o rozwój to on ciągle następuje i w mojej ocenie ma przed sobą bardzo dobrą przyszłość, z resztą jak i cała branża jednak pod warunkiem, że będziemy robić nadal dobre pośrednictwo, działając dla dobra klientów, bo to ma przyszłość w budowaniu marki czy też całej branży i całe szczęście grupa pośredników i całych firm wyznających tę zasadę rośnie w siłę – ocenia Paweł Wysocki, kierownik zespołu White Wood Nieruchomości.