Jesteś już bogaty?

Zależy jak ktoś odbiera to określenie. Dla każdego ma inny wymiar. Jeśli chodzi o doświadczenie zawodowe, to na pewno.

Tzn. czy masz wysokie dochody jak na polskie warunki?

W tym sensie to tak, ale nie ja, tylko nasza firma, która zamknęła rok o 944% wyższym zyskiem niż w 2020.

Przyznam, że nie spodziewałem się innej odpowiedzi, bo przecież rozmawiam z założycielem agencji, która specjalizuje się w digital marketingu, a konkretnie w SEO, czyli pozycjonowaniu firm w google oraz performance marketingu, czyli reklamie efektywnościowej w Internecie.

Przyznam, że nasza branża, mam tutaj na myśli szeroko pojęte IT, jest jednym z największych beneficjentów obecnej sytuacji.

E-commerce - bo to jedna z głównych branż, którą obsługujecie – ta przedpandemiczna z 2019 i ta z 2022 to chyba dzisiaj dwie odległe galaktyki?

Tak, odległe galaktyki, zupełnie jak w „Gwiezdnych wojnach”. Przed pandemią e-commerce miał się nieźle, choć oczywiście sklepy stacjonarne wciąż dominowały. Te trzy lata wiele zmieniły. Widać to było po naszych klientach, którzy się pojawili. Mieliśmy takich, którzy od lat posiadali po kilka sklepów w centrach handlowych. Równolegle prowadzili sprzedaż internetową, ale taką na zasadzie „nice to have”. Z e-commerce generowali może z 5% przychodów. I wtem z dnia na dzień nastąpił lockdown. Czego następstwem było, że błyskawicznie pojawili się u nas, żeby tak z dnia na dzień dowalić do pieca w Internecie, bo przecież mieli „nóż na gardle”.

Z dnia na dzień ruszyć sprzedaż w Internecie?

Tak, dosłownie w ciągu kilku dni. Trudno im się było dziwić, ale musieliśmy wyprowadzić ich z błędu, że to tak nie działa. Jeżeli nie pielęgnowali tego kanału przez ostatnie lata to nie da rady tak z dnia na dzień nagle coś pozmieniać, coś dołożyć i już będzie efekt. To jest proces i w pewnym sensie rozpoczynanie biznesu na nowo. Wtedy były to oczywiście sytuacje alertowe, które z nimi przepracowaliśmy. Teraz, jeżeli miałbym być zupełnie szczery, jeżeli jakakolwiek firma chciałaby wejść do Internetu i myśli o tym poważnie, to musi przygotować się już na konkretne kwoty związane ze skuteczną promocją. Generowanie ruchu od czasu pandemii jest droższe właśnie ze względu na to, że spora część firm zaczęła wydawać znacznie więcej.

Czyli próg wejścia jest znacznie wyższy?

Na pewno. Podkreślam to, bo przez lata zawsze się mówiło, że Internet to tanie źródło. Te czasy już nie wrócą. Pozyskanie dobrego ruchu nie kosztuje już 50 groszy, czy też 1 albo 2 zł za użytkownika, ale czasem nawet kilkadziesiąt złotych. Natomiast pozyskanie leada, czyli potencjalnego klienta, który wejdzie na naszą stronę bądź już dokonanie przez niego końcowego zakupu to koszt już rzędu kilkudziesięciu, a często i kilkuset złotych.

Czyli nasz Internet z jeziorka urósł do wielkiego oceanu pełnego ryb?

Tak, teraz trzeba się mozolnie przebijać. Stąd nie zniechęcam, ale nieco studzę entuzjazm osób, które dzisiaj myślą, że tak łatwo wypromować sklep internetowy. Chcesz sprzedawać bieliznę? Proszę bardzo, ale miesięcznie potrzebujesz grubo powyżej 10 – 20 tys. zł., żeby to się w ogóle ruszyło.

Mówimy o kosztach SEO, czyli pozycjonowania i performance marketingu? I to tylko na rynku polskim?

Tak, mówimy o łącznych kosztach kompleksowych działań w zakresie digital marketingu w Polsce. Moja sugestia jest taka – jeżeli ktoś teraz chce wejść w Internet to niech szuka innowacji, w ten sposób jest szansa, że koszt będzie trochę niższy, a pozyskanie klienta łatwiejsze. Może działać też na marketplace’ach (np. Allegro, Amazon), ale wtedy będzie w dużej części uzależniony od platform i też nie rozwinie skrzydeł w całości.

Chyba, że ma górę pieniędzy.

Albo ma górę pieniędzy lub inwestora. Ale jeżeli ma coś innowacyjnego to znajdzie dla siebie ten „blue ocean”.

Tylko, że z innowacjami jest coraz trudniej.

Trudniej, co nie znaczy, że ich nie ma. Szczególnie, że innowacja może mieć wiele kształtów, nie zawsze musi być technologiczna, a może być produktowa. Można powiedzieć, że pół doliny krzemowej stoi na jakiś projektach startupowych. Większość z nich nie osiągnie pełnego sukcesu, ale część tak.

Jak wygląda rozwój e-commerce w Polsce w ostatnich latach jeżeli chodzi o dane?

Zacznijmy od tego, że w 2021 roku dostęp do Internetu posiadało 90,4% Polaków, a w 2022 – 92,4%. Wzrost o 2 punkty procentowe przy takiej skali to dużo. W 2019 roku 53,9% Polaków dokonało zakupu przez Internet, w 2020 – prawie 61%, a w 2021 – 70%. Zatem jeszcze trzy lata temu tylko połowa Polaków dokonywała zakupów w sieci, a obecnie już ¾, a może i więcej biorąc pod uwagę prognozy na 2022 rok, czyli mówimy o 50% wzroście!

To pewnie i wydajemy też w sieci znacznie więcej niż kiedyś?

Wartość brutto polskiego rynku handlu e-commerce w 2021 r. osiągnęła 105 mld złotych, a prawie 85% Polaków deklaruje, że nawet po zakończeniu pandemii nie zamierza zmniejszyć częstotliwości e-zakupów, w tym 10% planuje robić zakupy online nawet częściej. PwC szacuje, że w 2026 roku wartość brutto polskiego rynku handlu e-commerce, na którym działa aktualnie około 150 tys. przedsiębiorstw, osiągnie poziom 162 mld zł, co oznacza średnioroczny wzrost na poziomie 12%.

Liczby robią wrażenie. E-commerce już nie jest wyborem, ale koniecznością. Jak mocno zmieniła się świadomość firm?

Kiedyś SEO, performance marketing i e-commerce to był prawie, że Dziki Zachód. Wchodziłeś z tymi hasłami do firm niczym czarnoksiężnik pokazujący jakąś magię, którą niewielu rozumiało. SEOgroup działa od przeszło 14 lat. W pierwszym roku chodziłem po firmach, rozmawiałem, wpraszałem się na spotkania. Temat zaciekawiał, ale nie było natychmiastowej reakcji. Musiały minąć miesiące zanim ktoś zareagował. I to nie trzy miesiące, ale pół roku, a nawet więcej. Wtedy ktoś do mnie oddzwaniał, bo jednak podjął decyzję, by coś robić w tym Internecie. No, a teraz to must have.

Role się odwróciły.

Teraz my, z miłą chęcią przyjmujemy klientów. Choć nie ukrywam, że działamy głównie na podstawie rekomendacji, które zapewniają aż 90% skuteczności. W naszej branży nie ma nic lepszego właśnie niż rekomendacja, czyli zadowolony klient.

Mówiłeś o graczach, którzy dopiero mają wejść do Internetu. A tych doświadczonych też obsługujecie?

Jest wiele firm doskonale radzących sobie już od dawna. To sieci znanych marek, które działają omnichannelowo, czyli łączą kanały sprzedaży. Mają bardzo rozwiniętą świadomość, mają własne zespoły, badają ścieżkę konsumenta cały czas, ale im też pomagamy. Bo taki zespół może popaść w pewnym momencie w rutynę.

Zamknie się w pewnej bańce i konieczne jest spojrzenie z zewnątrz?

Tak. My operujemy w różnych branżach, stąd mamy otwarte umysły, szerokie spojrzenie. I dlatego jesteśmy w stanie im pomóc.

To pewna forma audytu?

Albo też stałej współpracy.

To może pochwal się tymi dużymi.

Proszę bardzo – z Trójmiasta np. Eurostyl, Moderna, OXIMO, Pika, Balticon, Arka Gdynia, Energa, Invicta, a krajowych Expander, Sferis, Solaris Bus & Coach, Morizon. Z międzynarodowych np. Verizon Connect, dla którego prowadzimy działania na rynku niemieckim czy Oponeo, które obsługiwaliśmy na rynku hiszpańskim i francuskim. I wiele innych.

Takie firmy obsługujecie kompleksowo?

Najczęściej tak, ale nie zawsze. Zdarza się, że czasem wykonujemy tylko usługi SEO albo performance marketing. Niektórzy klienci dywersyfikują usługi, jeden element robi jedna firma, inna kolejny. Najlepiej jednak, gdy całość jest obsługiwana w ramach jednej agencji. Wtedy można idealnie zaplanować strategię, dobrać poszczególne kanały do procesu sprzedażowego i wszystko oprzeć na customer journey, dokonując mariażu kanałów, dostosowując odpowiednie narzędzia dla każdego klienta indywidualnie.

Jedną z waszych dwóch specjalności to SEO. Inaczej pozycjonowanie. Przeczytałem na waszej stronie, że macie wyjątkową usługę SEO360® stopni. To teraz wyjaśnij laikowi, czym się różni od innych SEO?

Zacznijmy od tego, że to najlepsze SEO jakie można wykonywać, lepsze również od modnego ostatnio SXO. Nie mówię, że tylko my jesteśmy w stanie to zrobić, natomiast SEO360® samo w sobie jest tak skonstruowane, że stanowi niewątpliwie innowację produktową i jest swoistym game - changerem.

Cieszę się, że to lepsze od modnego SXO, cokolwiek to znaczy i wierzę, że jest to innowacyjne. Tylko proszę byś to wyjaśnił laikowi.

Spróbuję. Jak wiesz pozycjonowanie to wszelkie działania, które mają spowodować, że twoja strona internetowa będzie pojawiała się na czołowych pozycjach wyników wyszukiwania. Za to odpowiada SEO. Ważne jednak by strona nie tyle co była wysoko, ale to co dzieje się dalej, mianowicie czy wzrasta jakościowy ruch, a wraz z nim przychody. To w dużym stopniu zapewnia SXO, będące połączeniem SEO i UX. Wymienione UX, czyli user experience oznacza badanie zachowania użytkowników na stronie. No i dochodzimy do nas. SEO360® stopni jest jeszcze szerszym działaniem niż SXO. Tworzymy strategię w ramach której badamy prawdziwe potrzeby konsumentów (CI) oraz tworzymy dla nich ścieżki zakupowe, za pomocą których trafiamy precyzyjnie z działaniami na każdym etapie tego procesu. Zwiększamy im świadomość, budzimy w nich zainteresowanie produktem i końcowo prowadzimy do zakupu. Brzmi prosto? Ale takie proste nie jest. Przez 14 lat istnienia SEOgroup zebraliśmy wszystkie bolączki klientów, zbadaliśmy je i znaleźliśmy skuteczne antidotum. Jeśli miałbym opisać nasze działania jednym słowem, to powiedziałbym, że są one po prostu skuteczne. Myślę, że z punktu widzenia klienta w relacji z agencją nie ma nic ważniejszego niż to słowo właśnie - skuteczność.

Coś jeszcze odróżnia SEO360® od tradycyjnego SEO?

Sporo, ale myślę, że warto wspomnieć, że stosujemy trwały link building, czyli pozyskujemy trwałe linki kierujące do strony klienta, których nikt mu nie zabierze po skończonej umowie. Bardzo duża część agencji SEO, szczególnie w Polsce bazuje na wynajmie linków, tzn. umieszczają artykuły z linkiem do stron klienta, a gdy współpraca się kończy to je usuwają. W ten sposób próbują zmusić ich do wiązania się na lata. Skutek często jest odwrotny, niezadowoleni z takiego rozwiązania klienci tym bardziej chcą odchodzić. Nasi klienci uzyskują większą efektywność usługi, co przekłada się na zwiększenie ruchu i przychodów. Całość skoncentrowana jest na stworzeniu pełnej i ciągłej ścieżki zakupowej. Jest to coś na co klienci czekali, szczególnie ci e-commerce’owi, bo mogą za pomocą tej usługi swobodnie dokonać ekspansji na każdy europejski kraj bądź też klienci europejscy w Polsce, uzyskując przewagę konkurencyjną. Na ten moment nie ma drugiej takiej dedykowanej usługi w Europie.

I komu zrobiliście tak dobre kampanie?

Wielu markom. Mamy kampanie, które przyniosły naszym klientom na tyle poważne efekty, że zostały dostrzeżone przez jury międzynarodowych konkursów. Między innymi przykład kampanii dla marki Expander, którą robiliśmy przez dwa lata, przyniosła niesamowite efekty, wręcz nieprzyzwoicie dobre, bo w ciągu niespełna 10 miesięcy poprzez realizację SEO360® zwiększyliśmy klientowi ruch o 172%, a konwersję aż o 760% ! Za te działania otrzymaliśmy wyróżnienie w konkursie Mixx Awards 2019 oraz nominację do European Search Awards 2020.

Kolejny przykład to działania dla marki Verizon Connect, które realizujemy nieprzerwanie już od ponad 4 lat, wykonując performance marketing i SEO360® zarówno w Polsce jak i w Niemczech, gdzie generujemy wysokiej jakości leady. Naszym celem jest zwiększanie ich ilości przy jednoczesnym maksymalnym obniżeniu kosztu ich pozyskania i zachowaniu najwyższej ich jakości, aby spełniały kryterium leada kwalifikowanego. Za dotychczasową realizację kampanii dla tej marki otrzymaliśmy aż 3 nominacje w prestiżowych konkursach: European Search Awards 2021, Global Search Awards 2021 i Performance Marketing Diamonds CEE 2021. Przy czym nie jest to na pewno nasze ostatnie słowo. W tym roku otrzymaliśmy kolejne nominacje do European Search Awards 2022, Global Search Awards 2022 za kampanię SEO360®, prowadzoną dla serwisu HH24 - platformy wsparcia zdrowia psychicznego. Raptem w 6 miesięcy zwiększyliśmy jakościowy ruch organiczny z wszystkich interesujących klienta słów kluczowych o prawie 450% i wzrost pobrań aplikacji o 60%.

Brzmi świetnie, ale przyznam, że nie mam punktu odniesienia. Nie wiem jaki mają zasięg te nagrody, bo to jednak konkursy mocno specjalistyczne.

Te wszystkie konkursy, które wymieniam, tj. europejskie czy światowe, to są branżowe Oscary, więc jesteśmy dumni z tego, że wyniki naszej pracy zostały dostrzeżone przez jury. Największym naszym dotychczasowym wyróżnieniem jest nominacja do konkursu Global Search Awards 2021, w którym jako firma zajęliśmy drugie miejsce w kategorii Best Global Small Integrated Search Agency.

Czyli jesteście drugą najlepszą tego typu agencją na świecie?

Dokładnie tak. Zatem nie jesteśmy już tylko najlepszą tego typu agencją digital marketingową w Trójmieście, ale drugą najlepszą agencją na świecie, w ramach kompetencji, które posiadamy, czyli SEO i performance marketingu. Jest to dla nas ogromna nobilitacja i motywacja, by zapewniać naszym klientom jeszcze większą efektywność w ramach prowadzonych działań.

Social media też są w portfolio waszych usług?

Oczywiście. Przy czym wciąż traktujemy to jako element strategii performance marketingowej skupionej na pozyskiwaniu kalorycznego ruchu. Jeśli chodzi o tworzenie komunikacji na profilach, to przekazujemy klientom najlepsze praktyki, przy czym najlepsze działania kontentowe wykonuje ktoś, kto siedzi w danej organizacji, kto jest nią przesiąknięty. Szczególnie dotyczy to branż i marek mocno specjalistycznych. Swego czasu był duży wysyp firm, które poszukiwały agencji do tworzenia treści, ale to nie jest dobre wyjście na dłuższą metę.

Agencja nie powinna tworzyć sama treści?

Może je tworzyć, ale najlepiej, gdy firma ma kogoś u siebie, kto zna się na danej dziedzinie. Dobry kontent, jakościowy to podstawa, zostaje na stałe w Internecie, a dobre treści bronią się zawsze. Tak więc optymalna sytuacja jest taka, gdy firma sama stworzy kontent w oparciu o rekomendacje agencji. Druga opcja – bierzemy od niej ten sos, sami go układamy i docieramy z nim tam, gdzie trzeba. Mówię o dobrym, jakościowym kontencie dlatego, że dzisiaj Internet jest zalany nijaką, fatalną treścią. Morze śmieci, nazwijmy rzecz po imieniu.

Czyli treść od klienta, a technologia od was?

Tak to można uprościć. Jak to mówię: praca po obu stronach. Z kolei w przypadku SEO najlepszy podział – my 2/3, a klient 1/3. Czyli - ty wiesz jak pisać najlepiej, ale i tak tego nie napiszesz, dopóki ci nie powiemy jak to zrobić. Mimo, że masz wiedzę to bez prowadzenia za rękę tego skutecznie nie zrobisz. Naszą rolą jest więc jak najlepsze wykorzystanie twojej wiedzy.

A jak zweryfikować pracę agencji? Ostatnio pojawia się pojęcie digital fraud. Przyszło z USA, gdzie jedna z firm po zmniejszeniu nakładów na reklamy o 50% prawie nie odczuła zmniejszenia zasięgów. Okazało się, że budżety są przepalane, szacuje się, że średnio 8% każdego budżetu.

Ponad 100 lat temu słynny pionier mierzenia skuteczności reklam - John Wanamaker - powiedział: „Połowa pieniędzy wydawanych na reklamę jest wyrzucana w błoto. Problem w tym, że nie wiem, która połowa”. Wiele przez ten czas się nie zmieniło. Pojęcie fraudu było tak samo aktualne wtedy jak i obecnie. Jak temu zapobiec? Uważam, że kluczowym jest, aby po stronie klienta była kompetentna osoba, która jest w stanie koordynować i umiała analizować zachodzące procesy. Ktoś to z jednej strony jest partnerem dla agencji, ale również stoi na straży interesów klienta.

W naszej firmie to pojęcie nie występuje, bo w codziennej pracy dowozimy klientowi to co dla niego najważniejsze - sprzedaż.

Jak najlepiej oceniać skuteczność agencji?

Często klient dąży do rozliczeń za ruch. Mówi – mnie nie interesuje co wy robicie, ja chcę mieć ruch. Wydaje mu się, że jest cwany, ale agencja może mu wygenerować śmieciowy ruch. Dokupują go, dopalają.

My co miesiąc przesyłamy raport, w którym są wszystkie elementy, na które się umówiliśmy, przede wszystkim twarde KPI w postaci generowanych leadów czy sprzedaży.

Na koniec zapytam jak to połączyć z filozofią Kaizen. Bo wszem i wobec ogłaszacie, że działacie właśnie w tym duchu.

Gdy mieliśmy 10. rocznicę działalności, w 2018 roku przekształciliśmy się w spółkę akcyjną i wykonaliśmy duży rebranding. Zrobiliśmy coś co dojrzewało w nas przez lata, czyli odwoływanie się do najlepszego etosu kultury pracy Japonii. Byłem tam wiele razy i uważam, że jest to społeczeństwo doskonałe. Nasza praca jest precyzyjna, jak to się mówi diabeł tkwi w szczegółach, stąd też nazywamy nas tutaj wszystkich Takumi 匠. To najwyższej klasy japoński rzemieślnik. To takie osoby, które pieczołowicie wykonują swoje zadanie. Zgodnie z wdrożoną u nas filozofią

Kaizen カイゼン każdego dnia unowocześniamy i polepszamy procesy zachodzące w firmie. I co ważne, uczestniczą w tym procesie wszyscy członkowie organizacji – od stażysty po prezesa. Ktokolwiek rzuci pomysł i reszta uważa, że to ma sens, to ten pomysł jest wdrażany. Druga rzecz – w filozofii Kaizen liczy się dobro wspólne, jednostka ma mniejsze znaczenie. Oznacza to, że lepiej jako firma zrobić wspólnie jeden krok do przodu niż pojedyncza jednostka sto kroków. Stosujemy też filozofię Kendo 剣道, czyli nigdy się nie poddajemy, stąd nasz tagline - SEOgroup can do!

W Kaizen panuje hierachia?

Jest. Można powiedzieć, że prawdziwe zmiany powinny być inspirowane działaniami kierownictwa wyższego szczebla, a następnie wdrażane przez resztę. Nie ukrywam, że jako firma przeszliśmy różne etapy zarządzania. I kiedyś byliśmy bardziej „czerwoni”, co oznacza bardzo hierarchiczną strukturę, gdzie szef jest bossem, a nikt nie ma nic do gadania. To też przerobiliśmy.

Bo jak mówiłeś o Kaizen to trochę pomyślałem o turkusowej organizacji.

To zupełnie co innego, bo Kaizen działa bardzo dobrze, natomiast turkus moim zdaniem w naszych warunkach jest prawie niewykonalny. To moja opinia, oczywiście podziwiam firmy, które go wprowadziły i to faktycznie działa, że nie ma szefów i każdy podejmuje decyzje dobre dla firmy. To piękna idea, ale nie znam nikogo kto by ją z sukcesem realizował. My oprócz Kaizen staramy się inaczej motywować zespół, np. poprzez pełną transparentność w kontekście finansowym czy przekazywanie pakietów akcji najbardziej zaufanym osobom w spółce. A jako firma jesteśmy pomarańczowo – zieloni.