INWESTOWANIE TO MARATON

Współpraca z klientem zamożnym to zdecydowanie bardziej maraton niż sprint. Tak o filozofii obsługi klienta zamożnego opowiada Grzegorz Kurczewski, Wealth Manager w ING Banku Śląskim.

Kim jest klient, który w ING Banku Śląskim może skorzystać z oferty Private Banking lub Wealth Management?

Chcąc skorzystać z oferty Private Banking w ING Banku Śląskim należy ulokować minimum 1 milion złotych lub zainwestować z nami przynajmniej 200 tysięcy złotych.   

To kwoty wystarczające, aby skorzystać ze wszystkich dostępnych rozwiązań?

Najszersza jest oferta Wealth Management. Do skorzystania z niej klient potrzebuje 4 miliony złotych ulokowane w naszym banku lub inwestycje na minimalnym poziomie 1 miliona złotych. To znaczne środki, które zwykle są  w dyspozycji osób prowadzących działalność gospodarczą, managerów wysokiego szczebla w dużych korporacjach lub osób, które odziedziczyły pieniądze lub sprzedały przykładowo nieruchomości.

To  rzeczywiście duże pieniądze. Co realnie klient otrzymuje w ramach specjalnie dla niego przygotowanych ofert?

W Polsce klienci zamożni  mają obecnie  wiele możliwości lokowania nadwyżek finansowych. Konkurencja na rynku jest duża i to zarówno po stronie banków jak i niezależnych sieci oferujących rozwiązania inwestycyjne.  Z jednej strony to korzystna sytuacja ponieważ daje klientowi szeroki wybór, jednak z drugiej, może powodować problem z podjęciem optymalnej decyzji lub przewidzeniem jej długofalowych konsekwencji. W ING mamy konserwatywne podejście do wyboru rozwiązań inwestycyjnych, które przedstawiamy naszym klientom. Zawsze na pierwszym miejscu stawiamy bezpieczeństwo inwestowanych środków. Bardzo istotną rolę oprócz doświadczenia i renomy zarządzających odgrywa również płynność oferowanych instrumentów. Budując naszą ofertę inwestycyjną dla najbardziej zamożnych klientów przedkładamy długofalowe i stabilne zyski nad krótko chwilowe efekty.  

Środki zasilają konto, co dzieje się dalej?

To klient zawsze wyznacza cel. My proponujemy jedynie drogę dotarcia do niego. Dlatego współpracę rozpoczynamy od poznania sytuacji klienta oraz określenia potrzeb nie tylko jego ale i całej rodziny. W wyniku zastosowania zaawansowanych narzędzi,  którymi dysponujemy, jesteśmy w stanie dobrać rozwiązanie najlepiej odpowiadające profilowi ryzyka oraz horyzontowi inwestycyjnemu określonemu przez klienta. Do dyspozycji mamy fundusze otwarte i zamknięte; ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe, usługę Asset Management oraz inwestycje bezpośrednie w akcje lub obligacje za pośrednictwem rachunku maklerskiego. 

Czy inwestycje to główny element oferty o który pytają klienci? 

Z nowymi klientami relację zwykle rozpoczyna rozmowa o dostępnych rozwiązaniach inwestycyjnych. Prezentacja jest poprzedzona dogłębnym badaniem rzeczywistych możliwości, celów inwestycyjnych i profilu ryzyka klienta. Czasem konieczna jest weryfikacja pomysłów, z jakimi klient przychodzi na spotkanie. W miarę upływu czasu, gdy relacje się umacniają, w rozmowach pojawiają się także wątki pozainwestycyjne. Okazuje się, że sfera inwestycyjna, która „sprowadziła” klienta do banku, po omówieniu i skonstruowania docelowego portfela przestaje być najważniejsza. W rozmowach pojawiają się nowe tematy związane z wygodnym dostępem do środków, ze zdobyciem finansowania, czy choćby pomocą w prowadzeniu księgowości lub  restrukturyzacji firmy. W tym zakresie współpracujemy z naszymi kolegami, specjalistami od bankowości przedsiębiorstw czy bankowości hipotecznej i  dzięki temu możemy zaproponować klientom profesjonalne i szerokie doradztwo. Dodatkowo, dzięki naszym  partnerom zewnętrznym pomagamy w zakresie rozwiązywania różnorakich problemów prawnych, związanych z obrotem dziełami sztuki, czy nawet planowaniem edukacji dzieci lub wnuków. 

Czy klienci od razu są gotowi na lokowanie znacznych kwot? 

Poznanie klienta i zdobycie wzajemnego zaufania to proces. Nie można jednoznacznie określić ile czasu i jak wielu rozmów potrzeba by móc nawiązać długotrwałą relację z klientem. Są osoby bardzo otwarte, które praktycznie podczas pierwszego spotkania mówią o swoich wszystkich oczekiwaniach  a są też tacy, którzy potrzebują  kilku miesięcy i testują zarówno nas doradców, jak i bank w różnych nietypowych sytuacjach. 

Co przełamuje pierwsze lody?

Kluczowe są  wiedza i profesjonalizm, aczkolwiek bez empatii i dyskrecji trudno zbudować długofalowe relacje. Zwłaszcza, że partnerem są dla nas osoby bardzo wymagające i posiadające niekiedy wiedzę porównywalną z wiedzą doradców inwestycyjnych. Dla mnie współpraca z klientem zamożnym to zdecydowanie bardziej maraton niż sprint.

 

83
08/2017

Jak kameleon. Tak określają ją internauci, którzy codziennie z ciekawością zaglądają na jej bloga „What Anna Wears”.