Morfologia sprzedaży

Ponad 140 menedżerów sprzedaży wzięło udział w IV edycji konferencji „Morfologia Sprzedaży” która odbyła się w Gdańskim Parku Naukowo - Technologicznym. Na  tegorocznej edycji jako prelegenci gościli eksperci tematyki sprzedażowej z całej Polski. 

Głównym celem konferencji jest podniesienie wiedzy dotyczącej zarządzania zespołami i procesami handlowymi w przedsiębiorstwach. W wielu branżach istnieją firmy, które posiadają w swoim portfolio doskonale przygotowane i innowacyjne produkty czy usługi, ale nie potrafią ich skutecznie sprzedawać. 

„Żyjemy w epoce dyktatury słowa TAK” zaczął prowadzący konferencję i jednocześnie pierwszy prelegent - Jacek Czarnowski. W swojej prelekcji mówił o niedocenianej roli słowa „nie” i o potrzebie asertywnej postawy w sprzedaży. Wbrew pozorom asertywni handlowcy są bardziej cenieni przez klientów niż ci, którzy swoją główną strategię oparli na obniżaniu ceny.

Marek Skała, trener biznesu i autor książki „Manipulacja odczarowana” starał się przekonać słuchaczy, że wszystkie techniki wywierania wpływu są faktycznie technikami manipulacji. Według niego, w Polsce techniki manipulacji niepotrzebnie zyskały złą sławę, a powinno się je stosować pamiętając o etycznym wymiarze współpracy z klientami.

Jak doprowadzić swój zespół do sukcesu sprzedażowego i realizować trudne wyzwania w tym zakresie? Według Jacka Czarnowskiego menedżerowie sprzedaży zbyt duży nacisk kładą na wykonanie planu sprzedaży przez handlowców, nie wykorzystując czasu na wspieranie umiejętności handlowych i dobrze zaprojektowane aktywności.

Dwie ostatnie prelekcje Łukasza Grabowskiego, prezesa Sales Pistols i Partnera Sandler Training, oraz Grzegorza Filipowicza, eksperta zarządzania zasobami ludzkimi, dotykały w różny sposób aspektów wykorzystywania elementów grywalizacji w zarządzaniu zespołów handlowych. Grywalizacja to nic innego, jak wykorzystanie mechanizmów znanych z gier fabularnych i komputerowych do angażowania pracowników w ściśle określone działania. Technika bazuje na przyjemności, jaka płynie z pokonywania kolejnych osiągalnych wyzwań, rywalizacji, współpracy itp.

 

JACEK CZARNOWSKI - SPRZEDAŻ TO DOBRO KLIENTA

Jest stereotyp, że sprzedawca, jest jak świadek Jechowy – niechciany i natrętny. Czy obraz sprzedawcy w pana głowie różni się od tej ogólnospołecznej wizji?

Ten stereotypowy obraz niestety w dużej mierze jest cały czas aktualny. Mimo że ten zawód wykonuje największa grupa pracowników na rynku, ma jedną z najgorszych reputacji. Spotykam wielu dobrze wykształconych ludzi, którzy postrzegają zawód sprzedawcy jako coś w rodzaju degradacji. Zawód sprzedawcy jest szczególnie trudny dla tych, którzy myślą o handlowcach, a więc i o sobie, jako o natręcie, człowieku oferującym niemożliwe do spełnienia obietnice. Dobry handlowiec nie powinien robić żadnej z tych rzeczy. Dobry handlowiec to osoba, która dba o dobro klienta tak samo, jak o swoją marżę, ponieważ będzie mogła sprzedać klientowi produkt jeszcze raz. 

Czy na podstawie pańskich obserwacji można wyciągnąć wnioski na temat cech, które determinują bycie dobrym sprzedawcą?

Nie ma idealnego zestawu cech wyznaczających portret idealnego handlowcy. Można rozróżnić co najmniej cztery typy procesów sprzedaży, w których sprawdzają się handlowcy o różnych cechach. Są handlowcy, którzy mają naturalne talenty i nie potrafią ich wykorzystać, i tacy, którzy dochodzą do sukcesów ciężką i mozolną pracą. Mogę jedynie wyróżnić umiejętności i zachowania uznawane za uniwersalne: proaktywność, umiejętność pozyskiwania informacji i asertywność. W sprzedaży problemem bywa domykanie przez handlowców rozpoczętych procesów. Gdy pytam menedżerów, z którymi pracuję, jaki odsetek spraw możliwych do wygrania ma naprawdę szansę na sukces, odpowiadają, że 10-20 procent. Reszta to sprawy przegrane, a handlowcy marnują czas zajmując się nimi. Jedna z zasad Davida Sandlera, specjalisty od technik sprzedaży, propagowana przez moją firmę to: „Zamknij sprzedaż, albo zamknij sprawę”. 

Złoty klucz do efektywnej sprzedaży?

Złotego klucza nie ma. Każda sprzedaż jest inna. Podstawowa zasada to dowiedzieć się od klienta jak najwięcej i dowiedzieć się, co stoi za jego potrzebami, ocenić jego potencjał zakupowy. Następnie handlowiec winien zapytać sam siebie, czy ma produkt lub usługę, którą może zaproponować klientowi w sensownej dla siebie i klienta cenie. Jeśli tak, niech przedstawi ofertę. Jeśli nie, niech szczerze powie, że nie może klientowi pomóc. Umiejętność dokonania tej oceny jest wśród handlowców bardzo rzadka, a szkoda.

 

 

64
01/2016

Otwarta, ambitna i - jak mówi o sobie - na co dzień trochę roztrzepana, ale jak trzeba bardzo dobrze zorganizowana.